בשל חשיבותו הרבה, בחרתי להרחיב בנושא גיבוש התכנית העסקית (שלב מספר 8 בפרק הקודם – מה צריך לפתיחת עסק).
מטרת התכנית העסקית היא להתוות את הדרך הנכונה והמתאימה ביותר להוצאת המיזם מהרעיון אל הפועל. גיבוש תכנית מהימנה יוביל בסבירות גבוהה למימוש מוצלח שלה.
הדרכים להקמת מיזם הן רבות, וּלכל דרך יתרונות וחסרונות, סיכונים וסיכויים. לא כל דרך תתאים לכל יזם, בדיוק כשם שלא כל יזם מסוגל ליישם כל סוג של מתווה פעולה. התכנית, לא זו בלבד שהיא צריכה לעמוד במבחני העלות-תועלת והסיכון-סיכוי, היא גם צריכה להיות מותאמת לסביבה העסקית שבה היא מתוכננת לפעול, וכן ליכולות, לכישורים ולניסיון של הצוות האמור לנהל וליישם אותה.
בפרק זה אני מבקש לחדד את מהות בניית תוכנית עסקית ואת היסודות החשובים ביותר שלה.
במסגרת עבודתי מגיעות לידיי לעתים תכניות עסקיות שנערכו על ידי בעלי מקצוע או על ידי היזמים עצמם, וזאת לצורך מתן חוות דעת על מהימנות התכנית, לצורך שיפור התכנית או לצורך סיוע בגיוס הון.
זה המקום לומר כי מעולם לא הרשימה אותי תכנית בשל היותה עבת-כרס או מאוירת בשלל סקיצות, תרשימים וּגרפים. אולי יישמע הדבר מפתיע, אך גם התוצאות הצפויות המוצגות בניתוחים הפיננסיים ואשר באות לידי ביטוי ברמת הרווח הצפוי ותזרים המזומנים אינן מרשימות אותי כלל, שהרי הנייר סופג הכול, וכל שנרשום בו כך ייראה. במקרים רבים (אך בהחלט לא תמיד) מדובר באמצעי להסחת דעת ותו לא. במקום זאת, תכנית עסקית ממוקדת, ברורה ועניינית הנסמכת על הנחות יסוד מאומתות וּמבוססות – תהווה מבחינתי תכנית ראויה שניתן לבחון אותה לעומק.
תכנית עסקית היא סוג של פאזל
תכנית עסקית היא סוג של פאזל תלת-מימדי המורכב ממספר רב של חלקים. כל חלק מייצג הנחת יסוד מסוימת. משמעות הזמן באה לידי ביטוי באמצעות הממד השלישי, שכן הפרמטרים השונים משתנים עם התקדמות המיזם וּלאורך השנים. כל אלו יחד יוצרים את התמונה הכוללת – התוצאות החזויות של פעילות העסק.
איכות התמונה שתתקבל בסיום הרכבת הפאזל תהיה תלויה ברמת הסידור הנכון של החלקים, כל אחד במקומו המיועד. בדומה, איכות התכנית העסקית תימדד לנוכח התוצאות וּלאור המימוש בפועל של המיזם. איכות התכנית היא פונקציה ישירה של רמת הדיוק של הנחות היסוד שנלקחו לצורך גיבושה, החל בהשקעות שתידרשנה, וכלה בהקצאת המשאבים להשגת המטרות, באסטרטגיה השיווקית שתיקבע, בערוצי השיווק אשר ייושמו בפועל וּבאיכות הניהול.
| תכנית עסקית דומה לפאזל המורכב מהרבה חלקים. סידור נכון של החלקים יגדיל את סיכויי ההצלחה של העסק |
אל תחסיר חלקים, אבל גם אל תוסיף כאלו שאינם שייכים
כשם שבפאזל לא יוכנסו חלקים שאינם שייכים לתמונה ולא ייגרעו חלקים השייכים לה, הרי שתכנית עסקית תשאף לעשות שימוש אפקטיבי ויעיל ביחס שבין התשומות (תקציבי המשאבים) לתפוקות (ההכנסות), ותשאף ליצור אופטימיזציה בין השניים. כלומר, כל רכיב הוצאה או השקעה שאינו נחוץ ליצירת ההכנסות או לתשתית ההכנסות לעתיד – לא ייכלל בתכנית (אלו אותם חלקים מיותרים שאינם שייכים לפאזל). וגם להיפך, כל רכיב הוצאה או השקעה החיוני להתפתחות ההכנסות של המיזם – ייכלל בה (אלו החלקים השייכים לפאזל), בכפוף לשיקולי עלות-תועלת וּלאילוצי תקציב.
אולם, וכאן בשונה מהפאזל, בתכנית העסקית כן ניתן להרכיב את החלקים באופנים שונים, ועדיין לקבל תמונה ברורה וּמייצגת.
לדוגמה, מפעל המייצר מוצר הכולל כמה רכיבים, יכול להחליט על רכישת מקצת הרכיבים מקבלני משנה חיצוניים, או לחילופין לייצר רכיבים אלו בעצמו, תוך הקמת פסי ייצור מתאימים, שכירת עובדים והתאמת המקום. ההשלכה של כל אחת מאפשרויות אלו על התוצאות החזויות יכולה להיות משמעותית, ועדיין לא יהיה אפשר לקבוע ששיטה אחת עדיפה אבסולוטית על האחרת.
ברור לחלוטין שלשתי אלטרנטיבות אלו תהיה השלכה שונה, באופן מהותי, על רכיבי התכנית העסקית, על אופי המיזם ועל אופן התנהלותו, וכנגזרת מכך – על התוצאות הפיננסיות הצפויות.
על התכנית העסקית להתייחס למכלול השיקולים ולקבוע את הנתיב האופטימאלי להוצאת המיזם אל הפועל.
זאת ועוד, במקרים רבים קיימת הגמישות לקביעת הוצאות מסוימות כהוצאות קבועות או משתנות, וּלכך יש משמעות מרחיקת לכת על רמת הסיכון העסקי.
אופן תגמול אנשי מכירות הוא דוגמה טובה לכך: רמת השכר הבסיסית של אנשי המכירות ושיעור העמלות על המכירות הם שני פרמטרים דומיננטיים שהמשקל היחסי ביניהם ישפיע באופן מהותי על נקודת האיזון. שכר בסיסי גבוה, הכולל עמלה בשיעור נמוך, יעלה את הסיכון העסקי (מעבר לכך שיפחית את "הרעב" של איש המכירות להצלחה וּבאופן טבעי את שאיפתו למצות את פוטנציאל המכירות). לעומת זאת, שכר בסיסי נמוך הכולל עמלת מכירות גבוהה יפחית את הסיכון העסקי ויגביר את המוטיבציה של איש המכירות להצליח, מה שיביא להעלאת היקף המכירות.
תכנית עסקית מקצועית תביא לידי ביטוי שיקולים אלו, ותשאף למקסם את הפוטנציאל העסקי תוך מזעור הסיכונים.
עדיף קצר וקולע מאשר ארוך ומייגע
תכנית עסקית כשלעצמה אינה המטרה. תכנית עסקית מקצועית וּמהימנה שתוביל את היזם בסבירות גבוהה להצלחה – זו המטרה.
כדי לקבוע אם התכנית שגובשה עונה על יעדיה, נכון יהיה להגדיר שני פרמטרים:
- יעילות היא מדד הקובע באיזו מידה המשאבים המושקעים משיגים את המטרה. כדי לקבוע יעילות יש להגדיר תחילה את המטרה וּלאחר מכן לבחור את המשאבים הנכונים הנדרשים להשגתה.
- אפקטיביות קובעת את מידת התאימוּת שבין המטרה שנקבעה לבין הצורך שלשמה היא נקבעה.
יעילות אפקטיבית היא היכולת לעשות את הדבר הנכון באופן הנכון. תכנית עסקית מקצועית תקבע את המטרות של המיזם בהתאם לשאיפות היזם (ותענה בכך על מדד האפקטיביות), וּבהתאם להן את הדרך הקצרה והמתאימה ביותר במסע להשגת מטרות אלו (מדד היעילות).
רשימת הנושאים שיש לסקור, ללמוד וּלנתח לצורך גיבוש תכנית עסקית היא ארוכה וּמגוונת וניתן למצוא אותה כמעט בכל אתר אינטרנט או ספר העוסק בתחום. רשימה זו כוללת נושאים כמו תיאור מפורט של המיזם וּמטרותיו, הרקע של היזם והקשר שלו למיזם וּלסיכויי הצלחתו, ניתוח קהלי היעד, ניתוח הסביבה העסקית והתחרות, המודל העסקי ותמחור השירותים, אסטרטגיה שיווקית וערוצי השיווק וכן ניתוחים פיננסיים מפורטים.
ניתוח מעמיק ויסודי של כל הרכיבים הללו יהיה אמנם בעל ערך רב ויתרום רבות להבנת המיזם ולתכנית אשר תגובש, אולם הזמן והמשאבים שיידרשו לצורך כך עלולים להיות גבוהים מדי, וּלעתים אף מעבר לצורך. מהלך כזה עשוי בהחלט לתרום לאפקטיביות של התכנית (אם הניתוח והסקת המסקנות ייעשו באופן מקצועי), אולם לא תמיד הוא יהיה יעיל. חוסר היעילות יבוא לידי ביטוי בתקופת הזמן שתידרש לגיבוש התכנית, במשאבי הזמן של היזם וּבעלות הכנתה.
לעומת זאת, התמקדות בנושאי הליבה העיקריים אשר צפויים להשפיע על המיזם ועל תוצאותיו, תוך סקירה כללית של הנושאים האחרים אשר קשורים למיזם אך בעלי השפעה נמוכה עליו, תהיה הדרך שתמקסם את יחסי העלות-תועלת ותביא את מדד היעילות לרמה האופטימאלית.
| לפני הקמת עסק חובה לגבש תכנית עסקית, אבל אין צורך להפוך אותה לפרויקט חיים. עשה שיהיה מקצועי, קצר וקולע |
אז במה להתמקד?
את התשובה לשאלה זו ניתן למצוא דווקא בניתוח הפיננסי של התכנית העסקית.
הפרמטרים המרכיבים את התכנית הפיננסית כוללים בין השאר את רכיבי ההשקעה, הוצאות התקורה, עלויות השכר, תקציבי השיווק, שיעורי ההמרה הצפויים של פעילות השיווק והמכירות, רמות התמחור, עלויות ישירות וכדומה. שינוי בכל אחד מפרמטרים אלו יגרור שינוי בתחזית התוצאות.
לאחר בניית המודל הפיננסי והצבת הערכים בפרמטרים שמייצגים הנחות יסוד אלו ניתן בנקל לבחון את השפעת השינוי של כל אחד מהם על התוצאה הסופית (סכום ההשקעה הנדרשת, תקופת החזר ההשקעה, נקודת האיזון, רמת הרווחיות וכולי).
בחינה שיטתית של השינויים תציף באופן ברור וּבולט את הפרמטרים שכל שינוי קל בהם יביא לשינוי משמעותי בתוצאות החזויות. פרמטרים אלו הם המהותיים והמשפיעים ביותר וּבהם יש להתמקד ולחזור ולחקור מחדש במידת הצורך. לעומתם, הפרמטרים ששינוי משמעותי בהם יביא לשינוי זניח בתוצאות, לא ייחשבו כמהותיים ולא יהיה צורך להשקיע בהם מאמץ רב.
קל להמחיש בדוגמה:
יזם מתכנן להקים מסעדה. לצורך כך הוא מגבש וקובע מה יהיה אופי המסעדה, מיקומה, קהל היעד, שעות הפעילות ותקציבי השיווק. מחישוב פשוט עולה כי רמת ההוצאות הקבועות של המסעדה צפויה לעמוד על 90,000 ש"ח לחודש ואילו שיעור ההוצאות המשתנות יגיע לכדי 60%. בנתונים אלו הוא חישב ומצא שנקודת האיזון של העסק תעמוד על 225 אלף ש"ח לחודש (ראה אופן החישוב בפרק 6).
עתה בכוונתו לחזור ולבחון את תקפות הנחות היסוד שעליהן הוא התבסס. נניח לצורך העניין שלמרבית נתוני העלויות והתמחור הוא הגיע מתוך רמת ביטחון גבוהה, אולם שני פרמטרים נסמכו על הערכות כלליות ולא מדויקות, ואלו הם:
- שכר הדירה – נאמד על ידו ב-16 אלף ש"ח לחודש (מתוך ההוצאה הכוללת של 90 אלף ש"ח לחודש), אולם על פי נתוני השכירות באזור ידוע לו כי העלות בפועל עשויה לנוע בטווח של 25% למעלה או למטה, כפונקציה של מידת הקרבה למרכז המסחרי הצמוד, דהיינו בטווח של 12–20 אלף ש"ח.
- עלויות הבשר הן החלק העיקרי בהוצאה המשתנה ומגיעות לכדי שליש מההוצאות המשתנות (20% מתוך ה-60% בסך הכול). ידוע לו כי עלות הבשר תהיה תלויה בספּק שיבחר וּבכמות הרכישות שיבצע מדי חודש. עוד ידוע לו כי העלות עשויה לנוע בטווח דומה של 25% מהתחזית (קרי, תוספת או הפחתה של 5% ביחס לשיעור ההוצאות המשתנות הכוללות).
כעת, כדי להבין אילו משני הפרמטרים הוא המהותי והמשפיע בצורה חזקה יותר על התוצאות – עליו לחשב את השינוי בנקודת האיזון לכל אחד מהמקרים.
- במקרה הראשון (שינוי בגובה שכר הדירה) תנוע נקודת האיזון בטווח של 215–235 אלף ש"ח (טווח הסטייה נאמד ב-10,000 ש"ח).
- במקרה השני (שינוי בשיעור עלויות הבשר), תנוע נקודת האיזון בטווח של 200–257 אלף ש"ח (טווח הסטייה נאמד ב-25 אלף ש"ח למטה ועד 32 אלף ש"ח למעלה).
לסיכום, בדוגמה הוצגו שני סוגים מהותיים של הוצאות, האחד משויך להוצאות קבועות והשני להוצאות משתנות. השפעת השינוי בשיעור של 25% על כל אחת מהן הביאה לתוצאות שונות מהותית זו מזו.
ברור שבמקרה הזה על היזם לבחון לעומק את תקפות הנחת היסוד שלו בנוגע למחירי הבשר, ורק לאחר מכן לבחון את תקפות הנחת היסוד בנוגע לשכר הדירה.
באופן מעשי, בעת גיבוש תכנית עסקית נכון לבצע תחילה הערכה כללית של רכיבי ההוצאות וההשקעות, לחשב את נקודת האיזון וּלאחר מכן לבצע ניתוח רגישות על שינויים בכל אחד מהפרמטרים. ניתוח כזה יציף את הפרמטרים שבהם יש להתמקד ולחקור לעומק. באותה מידה נוכל לזהות את הפרמטרים ששינוי משמעותי בהם יביא לשינוי מזערי בתוצאות הצפויות. בפרמטרים אלו אין צורך להשקיע מאמץ יתר על המידה.
המעבר מתכנון לביצוע
סיימת לגבש תכנית עסקית מהימנה ומקצועית? ביצעת ניתוחי רגישות על הפרמטרים השונים? הגעת להחלטה שברצונך לצאת לדרך?
נותר רק עוד דבר אחד – לוודא לכמה כסף באמת זקוק המיזם.
לקריאת הפרק החמישי לחץ-
כמה כסף צריך כדי לפתוח עסק
