פרק 3 – שלב 2: מה צריך לפתיחת עסק?

עברת את מבחן שלוש השאלות לשביעות רצונך וּלשביעות רצונם של מקורביך? יפה! הגיע הזמן לבחון את הרעיון לעומק. שלב זה ידרוש ממך מאמץ רב יותר, היות שמסקנותיו הן אלו שיקבעו אם להתקדם בהקמת המיזם או לנטוש אותו. בצע את השלבים הבאים בזה אחר זה. כל שלב שעליו תענה בתשובה מספקת, יחזק את סיכויך לעבור בבטחה לשלב הבא. נתקעת בשלב כלשהו? אל תוותר מהר כל כך, אלא בדוק את עצמך מכיווני חשיבה נוספים. מומלץ גם להיעזר במכרים שעליהם אתה סומך או באנשי מקצוע. זהה את קהל המטרה. בשלב הזה היכנס לעומקם של הדברים...

פרק 3 - שלב 2: מה צריך לפתיחת עסק?

עברת את מבחן שלוש השאלות לשביעות רצונך וּלשביעות רצונם של מקורביך? יפה! הגיע הזמן לבחון את הרעיון לעומק. שלב זה ידרוש ממך מאמץ רב יותר, היות שמסקנותיו הן אלו שיקבעו אם להתקדם בהקמת המיזם או לנטוש אותו.

בצע את השלבים הבאים בזה אחר זה. כל שלב שעליו תענה בתשובה מספקת, יחזק את סיכויך לעבור בבטחה לשלב הבא. נתקעת בשלב כלשהו? אל תוותר מהר כל כך, אלא בדוק את עצמך מכיווני חשיבה נוספים. מומלץ גם להיעזר במכרים שעליהם אתה סומך או באנשי מקצוע.

  • זהה את קהל המטרה. בשלב הזה היכנס לעומקם של הדברים – ודא כי אתה מכיר את קהל הלקוחות הפוטנציאליים שאליו בכוונתך לפנות, את צרכיו, את המוצרים ואת השירותים החלופיים העומדים לרשותו, את טווח המחירים שהוא יהיה מוכן לשלם ואת מוסר התשלומים הנהוג. ודא כי אתה מסוגל להתמודד היטב עם כל אלו.
  • זהה בצניעות לפחות יתרון יחסי מהותי אחד. רשום לפניך את כל יתרונותיך היחסיים אולם התמקד ונתח את החשובים והמהותיים שבהם. בלא יתרון יחסי לא תוכל לייצר בידול. יתרון יחסי יכול להיות ברמת טיב המוצר, איכות השירות, זמני האספקה, המחיר, תנאי המימון, המיקום, הנגישות וכדומה – הכול בהתאם לאופי העיסוק. לאור זה קבע את הבידול שלך ביחס למתחרים.
  • אתר באומץ את חסרונותיך היחסיים. יזם בראשית דרכו לרוב יתקשה לזהות את חסרונותיו היחסיים ביחס למתחריו. לפיכך מומלץ להיעזר בחבר, בעמית למקצוע או ביועץ מקצועי. זכור כי ככל שתיטיב לזהות מראש את חסרונותיך, כך יקל עליך להיערך אליהם לכשיצופו ויעלו. ודא כי חסרונות אלו אינם מנטרלים את סיכויי ההצלחה. במקרים מסוימים ניתן להשתמש בחסרון וּלהציגו כיתרון, אם רק מודעים לו ואם נערכים אליו מראש.
  • נתח את ההזדמנויות. הזדמנויות נוצרות מתוך ואקום, מתוך הפער שבין הביקוש להיצע. הזדמנות עשויה להיווצר כתוצאה משינויים במבנה התחרות (פרישתו או היחלשותו של מתחרה משמעותי בשוק), כניסת לקוח מהותי חדש (קפיצה חדה ברמת הביקוש), שינויים רגולטורים וכדומה. זהה את ההזדמנויות העשויות להשפיע על סיכויי העסק לטובה. נסה להעריך כיצד תוכל לנצל הזדמנויות אלו לתועלתך.
  • נתח את הסיכונים. גורמי סיכון עלולים להיווצר כתוצאה מעלייה חדה ברמת התחרות וההיצע, שינויים טכנולוגיים שגורמים לירידת מחירים, הגבלות רגולציה וכדומה. נסה לזהות את המגמות בשוק הצפויות ליצור איומים על המיזם שלך. נסה לכמת את הנזק העלול להיווצר כתוצאה מהתממשות כל אחד מהאיומים, והכן תכנית פעולה למקרה שיתגשמו.
  • הכן את תכנית השיווק. קבע את האסטרטגיה השיווקית, את ערוצי השיווק הרלוונטיים שאותם בכוונתך להפעיל כנגזרת מהם וּמהמשאבים שבכוונתך להעמיד. קבע את יעדי המכירות באופן מפורט וּברור. ודא כי לרשותך משאבי כוח האדם המיומן והמקצועי הנדרשים לשם כך. מרבית היזמים נוטים להזניח חלק זה שהוא מהחשובים והמהותיים להצלחת העסק.
  • ודא שברשותך משאבי הניהול הנדרשים. יזם חדש יקים בדרך כלל עסק בתחום המקצוע שרכש לו עם השנים. לרוב יהיו לו הידע, הניסיון וההתמחות בכל הקשור לפעילות המהותית של העסק. פחות מזה, אם בכלל, הוא יכיר את האספקטים של הניהול (ניהול תזרים מזומנים, עובדים, כספים, תפעול, מלאי, שיווק ומכירות). לרכיבי הניהול משקל שילך ויגדל עם התקדמות העסק וּצמיחתו. היערכות לא מתאימה עלולה לעצור את התקדמות העסק וּבמקרים רבים אף לדרדר את מצבו.
  • גבש תכנית עסקית. קבע את הנחות היסוד לכל שלבי המיזם וגבש תכנית עסקית אובייקטיבית, מפורטת וּמנומקת. נתח את דוחות הרווח וההפסד הצפויים, נקודת האיזון וּסכום ההשקעה הנדרש. בצע ניתוח רגישות על שינויים בפרמטרים מהותיים וּודא את התוצאות הצפויות לאור שינויים אלו. היערך למצבים פסימיים העלולים לעכב את התפתחות העסק ביחס לתחזיותיך. ראוי לציין כי גיבוש תכנית עסקית מקצועית ומהימנה מצריך ניסיון רב. לשם כך מומלץ מאוד להיעזר באיש מקצוע.
  • היערך להשקעה הנדרשת. ודא כי ביכולתך לגייס את ההון הנדרש להקמה וּלהפעלת העסק עד להגעה לאיזון (ראה הרחבה בפרק 5 – כמה כסף צריך כדי לפתוח עסק?). זכור כי אסור בשום אופן לצאת לדרך בטרם השגת את המימון הנדרש בהתאם למצבי הטבע השמרניים כפי שהתקבלו מתוך ממצאי התכנית העסקית. אי-היערכות פיננסית תוביל את העסק לקריסה בסבירות גבוהה וּבתוך זמן קצר!
  • זכור כי ליזם מצליח בוערת אש בעיניים והוא כולו מוּנע ממוטיבציה להצלחה. ודא כי גם אצלך בוערת אש כזו!

לקריאת הפרק הרביעי לחץ-
איך בונים תוכנית עסקית?