פרק 24 – התהום שבין הדקה ה- 89 לדקה ה- 91

פרק 24 - התהום שבין הדקה ה- 89 לדקה ה- 91

תהליך הגסיסה אינו תהליך ליניארי.

בתחילה הוא מתקדם בקצב אִטי; הגוף נאבק וּמנסה להתמודד. ככל שחולף הזמן, המחלה מתעצמת והיא דורסת בגסות כל ניסיון של הגוף להיחלץ מהמשבר. הסוף מהיר מאוד. בתוך פרק זמן קצר מתעצמת המחלה והיא מביאה לקריסת המערכות בזו אחר זו עד לאובדן הסופי והמוחלט.

תהליך הגסיסה של העסק אינו שונה במהותו. גם הוא אינו ליניארי.

 

באמצע הדרך

בתחילה תקבל איתותים חלשים, לא מאיימים, אם כי הם עלולים לגרום לך לתחושת חוסר נחת. קל יהיה לך להתעלם מהם וּלהמשיך בשגרת יומך. לאחר זמן מה יתחזקו האיתותים, חוסר הנוחות יורגש יותר ויותר, והוא ילוּוה מדי פעם בזיעה קרה. הריכוז שלך יתחיל לנדוד ואִתו גם איכות השינה והרצף שלה. לקראת הסוף יהפכו האיתותים – שהיו פעם מנומסים מאוד – לאגרסיביים, חדים וקרים.

 

לקראת הדקה ה-90

הקושי הופך למשבר ממשי כאשר חשבון הבנק אינו מסוגל עוד לעכל את מבול התשלומים שאתה מנסה להנחית עליו. מנהל הבנק מאבד את האמון וקובע אולטימאטום מיידי להפקדת כספים וחזרה למסגרת. ההמחאה הראשונה חוזרת והשמועה מתפשטת. נורת האזהרה, שדלקה עד כה באור עמום הופכת לסירנה ועוצמתה מתחזקת. הלחץ גובר מכל הכיוונים. ספקים דורשים תשלום מיידי של חשבונות פתוחים כתנאי לאספקת סחורה נוספת, לקוחות מעכבים הזמנות חדשות, ועובדים מתחילים לחפש מקום עבודה אחר במקום להשקיע את מיטב מרצם בעסק. המרחק להגבלת חשבון הבנק קרוב מתמיד. חולפים עוד כמה ימים. עשר המחאות כבר חזרו. החשבון מוגבל. הסיכויים להבריא את העסק צנחו מיידית לאפס כמעט.

תהליך זה הוא תהליך אופייני החוזר על עצמו בכל פעם מחדש.

 

נורות האזהרה קיימות, אל תתעלם מהן!

למרבה האבסורד, ניתן לומר בבירור כי במרבית המקרים ניתן היה למנוע את הקריסה אילו היה בעל העסק מגיב לאינדיקאטורים וּלנורות האזהרה כבר בשלבים הראשונים, בדיוק כשם שהיה מתייחס לסימפטומים של מחלה קשה לוּ חלילה התגלתה אצלו.

לא יעלה על הדעת שאדם המזהה אצלו תופעות מחשידות למחלה סופנית לא יעזוב את כל עיסוקיו ויקבע מיידית תור לרופא לצורך בדיקה. למרבה הצער, בכל הקשור לעסק מסתבר שרוב האנשים יעדיפו לטמון את הראש בחול וּלהתעלם, כאילו התעלמותם תעלים כבמטה קסם את הבעיות בעסק. וּבכן, זה לא יקרה. הדבר היחידי שיקרה בוודאות מוחלטת הוא הרעה הדרגתית במצב העסק.

ניתוח תדיר של מצב העסק יאפשר לך להבחין במחלה הרבה לפני שהסביבה תרגיש בה, ויאפשר לך לטפל בה ולעצור את התפשטותה באופן מקצועי וּבטוח.

ככל שעובר הזמן, גדֵלות רמת הקושי ורמת המורכבות לחלץ עסק שנמצא במשבר. זיהית סימפטומים? אל תמתין. בדוק, אתר את הבעיה ותקן מיידית

 

פרק 23 – תמרורי אזהרה – לקראת משבר

פרק 23 - תמרורי אזהרה - לקראת משבר

לפתע, ביום בהיר אחד, לאחר שנים רבות של עבודה אינטנסיבית וקשה – זה קורה.

התחושה הזאת שליוותה אותך זמן כה רב, שהעסק מדשדש במקום, פינתה מקומה להבנה שהעסק בצרות.

שיחת הטלפון מהבנק אינה מותירה מקום לספק. הסוף קרוב מתמיד.

סיבות רבות עלולות להוביל למצב שכזה, וּמקצתן קשורות באירועים חיצוניים שאינם בשליטתך, כגון שינוי תנאי השוק, כניסת מתחרה חדש, התייקרות ניכרת של מחירי חומרי הגלם ואף שינויים רגולטוריים שהשפיעו לרעה על העסק. אולם למרבה התסכול, אתה יכול למצוא שהמצב שהעסק נקלע אליו הוא דווקא תוצאה ישירה של ניהול כושל שלך.

תובנה זו נובעת לעתים מעודף ביטחון עצמי בלתי מבוסס וּמהחשבה שאם עד היום הכל היה בסדר, אפשר להניח שכך יהיה גם בעתיד.

משבר פיננסי הוא תוצאה של תהליך שבו עובר העסק שינויים לרעה. במרבית המקרים "נופל האסימון" כאשר כבר מאוחר מדי, כשהדברים יצאו מכלל שליטה וּכשההתרסקות כבר בלתי נמנעת.

 

מדוע קל כל כך לפספס כשהעסק מידרדר?

הסיבה העיקרית לזיהוי המאוחר של הסימפטום המצביע על מצב העסק נעוצה בכך שבעלי עסקים רבים נוטים לייחס חשיבות גבוהה מדי ל"מצב הכיס", דהיינו למצב חשבון הבנק כמייצג האולטימטיבי של מצב העסק. אלא שתזרים הבנק הוא למעשה שיקוף מאוחר (עד חודשים מספר) של מצב העסק. דהיינו, את המצוקה בחשבון הבנק עלול להרגיש בעל העסק בפער של כמה חודשים לאחר שהעסק כבר נכנס להפסדים.

בדיעבד, ברור לך שאילו היית ער למצב האמִתי של העסק, אילו היית מנתח וּבוחן את מצבו באופן שוטף – היית יכול לזהות מבעוד מועד את שינוי המגמה ולפעול לתיקון המצב בהתאם.

עצוב לדעת עד כמה הדבר פשוט.

 

זיהוי מוקדם של הבעיה

כדי לזהות מבעוד מועד את השינויים במצב העסק, לא יהיה זה נכון להסתמך על מצב חשבון הבנק כמייצג בלעדי. עליך לנתח פעם בחודש את דוחות הרווח וההפסד, את נקודת האיזון, את תחזית תזרים המזומנים ואת מצבת הנכסים וההתחייבויות השוטפים של העסק – ואת כל אלו להשוות לניתוח האחרון שביצעת בדיוק לפני חודש (ראה פירוט בפרק 10).

ניתוח יסודי כזה יצריך ממך זמן מועט ויאפשר לך להבין ביתר יעילות את מצב העסק ואת המגמה שבה הוא נמצא והוא יאפשר לך לפעול בהתאם.

10 טיפים חשובים לקראת להקמת עסק חדש

  1. זהה את שוק היעד ואת קהל הלקוחות הפוטנציאלי. וודא כי הנך מכיר את מאפייניו, את צרכיו, את המוצרים והשירותים המתחרים העומדים בפניו, את מוסר התשלומים הנהוג בענף ואת כל הפרמטרים הרלוונטיים האחרים. וודא כי הנך מסוגל להתמודד באופן טוב ומספק עם כל אלו.
  2. זהה לפחות יתרון יחסי מהותי אחד בשוק היעד אליו הינך מכוון ובהשוואה למתחרים. מומלץ לאתר מספר יתרונות יחסיים אשר יכסו על כאלו שיתבררו כיתרונות חלשים. ללא יתרון יחסי הסיכון לכישלון גדל. יתרון יחסי יכול שיהיה בטיב המוצר, איכות השירות, זמני אספקה, מחיר אטרקטיבי (אם כי יתרון המחיר לא מחזיק בדר"כ זמן רב), אפשרויות לתנאי מימון משופרים, מיקום ונגישות וכדו'. כוון ומנף את תוכנית השיווק שלך על גורמי ההזדמנויות שאיתרת.
  3. זהה את החסרונות היחסיים שלך ביחס למתחריך וודא כי הם אינם חזקים מדיי. לרוב, יזם חדש יתקשה בזיהוי חסרונותיו היחסיים לפיכך מומלץ להיעזר בעמית למקצוע או ביועץ מקצועי לצורך כך. זכור כי ככל שתיטיב לזהות מראש את חסרונותיך, כך ייקל עליך להיערך מראש ובאופן הנכון למקרים בהם הם יצופו. במקרים רבים ניתן להציג חסרון כיתרון אם רק מודעים לו. נסה לאתר את היתרונות שבחסרונותיך.
  4. זהה את ההזדמנויות העומדות בפניך, הזדמנות עשויה להיות פרישתו או היחלשותו של מתחרה בשוק (יצירת ואקום), כניסת לקוח מהותי חדש והעלאת הביקושים, יצירת קשר מועדף עם ספק עיקרי וכדו'.
  5. זהה את גורמי הסיכון ואת מרכיבי האיום העיקריים אשר בהם אתה עשוי להיתקל, בשלב ההקמה או לאחר מכן. הכן תוכניות מגירה מתאימות למצבים אלו.
  6. הכן את תוכנית השיווק וכנגזרת ממנה את תוכנית המכירות באופן מפורט וברור. וודא כי יש לך את משאבי כח האדם המיומן והמקצועי הנדרש לצורך כך. מרבית היזמים נוטים להזניח חלק זה שהוא החשוב והעיקרי להצלחת העסק.
  7. גבש תוכנית עסקית מקיפה ומפורטת (ראה דגשים להכנת תוכנית עסקית במאמרים האחרים). קבע את תוכנית העבודה על כל שלביה, חשב את סכום ההשקעה הנדרש לכל שלב, את סכום האשראי הנדרש להון חוזר וחשב את נקודת האיזון הצפויה של העסק בכל אחד משלבי ההתפתחות.
  8. וודא כי ביכולתך לגייס את ההון הנדרש להקמה ולהפעלה עד להגעה לאיזון וכן את מסגרות האשראי הנדרשות להון חוזר לפעילות השוטפת של העסק. שתף והצג לבנקאי את התוכנית העסקית, את תוכנית ההשקעה ואת צורכי המימון ורתום אותו אל מטרותיך. זכור כי מחסור באמצעי מימון הנו הגורם העיקרי לקריסת עסקים.
  9. וודא כי כל משאבי הניהול נמצאים בהישג יד. לרוב, בעל העסק הנו המומחה לכל הקשור בפעילות העסק. הוא מכיר את קהל הלקוחות, את שיטות העבודה ואת המתחרים. פחות אם בכלל הוא בקיא בעייני הניהול (ניהול המלאי, התפעול והכספים). למרכיבי הניהול משקל גדל והולך עם הגדלת הפעילות. אי הערכות מתאימה עשויה לעצור את התקדמות העסק ולעיתים אף להוביל לקריסתו.
  10. ולסיום, זכור כי ליזם מצליח בוערת אש בעיניים והוא כולו מונע ממוטיבציה להצלחה. וודא כי גם אצלך בוערת אש כזו…

בהצלחה!!!

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

אני רוצה לקבל את המתנה

מהי נקודת איזון?

מהי נקודת איזון?

נקודת האיזון הנה סך ההכנסה הנדרשת כדי לאזן את סך ההוצאות. הקו הדק העובר בין ההפסד לרווח, במקום שבו הרווח שווה להפסד שווה לאפס. לצורך חישוב נקודת האיזון נדרשים שני נתונים – סכום ההוצאות הקבועות (אותן הוצאות שאינן תלויות בהכנסה, לדוגמא – שכר דירה) ושיעור ההוצאות המשתנות (הנוצרות ביחס ישר למכירות, לדוגמא – חומרי גלם).

סיווג רשימת מרכיבי ההוצאות

על מנת לחשב את נקודת האיזון אנו נדרשים לסווג את רשימת כל מרכיבי ההוצאות לשני הסוגים – קבועות ומשתנות. סיווג סוגי ההוצאות שונה מעסק לעסק כך לדוגמא, הוצאות חשמל במשרד רואה חשבון תהוונה הוצאה קבועה בעוד שבמפעל ייצור עתיר מכונות "זוללות" חשמל הן תסווגנה כהוצאה משתנה.

חישוב סכום ההוצאה הקבועה הנו פשוט וקל יחסית בעוד שחישוב שיעור ההוצאות המשתנות מורכב יותר והוא מחושב כיחס בין סך ההוצאה הישירה לסך ההכנסות. מומלץ לחשב את שיעור ההוצאה המשתנה לתקופה מייצגת ארוכה יחסית (מספר חודשים אחרונים), תוך נטרול אירועים חריגים שאינם מאפיינים את המצב השוטף. בביצוע התחשיב יש להתייחס לשינויים במלאי, פעולות חריגות וכדו' ולפיכך מומלץ להיעזר ביועץ מס.

חישוב נקודת איזון

אם נגדיר את סך ההוצאה החודשית הקבועה כ- X(₪),
ואת שיעור ההוצאה המשתנה כ- Y(באחוזים),
הרי שנקודת האיזון תחושב לפי הנוסחה: X/(1-Y)
התוצאה תהווה את סכום המכירות המינימלי שעליך "לייצר" בכל חודש כדי להתאזן. מעבר לסכום זה, התרומה לרווח לכל שקל מכירות תהיה (1-Y)₪

נקודת האיזון

אחד הדברים שבעלי עסקים רבים לא יודעים או פשוט נוטים לשכוח היא השאלה: "מהי ההכנסה הנדרשת לעסק בכדי להתאזן?". מהי ההכנסה הממוצעת שעל העסק לייצר בכדי שלא להיגרר להפסדים. גובה ההכנסה הזו נקרא נקודת האיזון והמשמעות שלה היא קריטית לסיכויי ההישרדות של העסק.

לכל עסק יש מגוון סוגים של הוצאות, אשר נחלקות ברמה העקרונית לשני סוגים: הוצאות קבועות והוצאות משתנות.

ההוצאות הקבועות הן כל אותן הוצאות אשר אינן משתנות (או שהשינוי בהן הוא מינורי) ביחס לגובה ההכנסות. לדוגמא – שכר הדירה שמשלם משרד עורכי דין הינו קבוע ללא כל קשר לרמת הכנסותיו. כך גם הוצאות מיסי ארנונה, שכר מנהלים, שכר עובדים קבועים וכדומה.

הוצאות משתנות לעומתן אלו הן הוצאות אשר גובהן ישתנה בהתאם להיקף ההכנסות, גם אם לא באופן ליניארי מובהק. לדוגמא: הוצאות קניות מזון במסעדה מהוות הוצאה משתנה, כמו גם הוצאות חומרי גלם במפעל יצרני. מרכיב ההוצאות המשתנות נמדד באחוזים מתוך ההכנסות.

ישנן הוצאות אחרות אשר יזוהו בעסקים מסויימים כהוצאות קבועות ואילו באחרים יזוהו כהוצאות משתנות, כמו לדוגמא הוצאות חשמל. במשרד עורכי דין תיקבע עלות ההוצאה על חשמל לפי צריכת המזגנים, התאורה וכדומה ואין שום קשר בינה לבין גובה ההכנסות של המשרד. לעומת זאת, במפעל יצרני המפעיל מכונות זוללות חשמל תיקבע ההוצאה לפי נפח העבודה במפעל וזו כמובן קשורה במישרין לרמת ההכנסות.

נקודת האיזון של כל עסק נקבעת כפונקציה של שני פרמטרים בלבד. הפרמטר הראשון הוא: סך ההוצאות הקבועות לחודש. הפרמטר השני הוא: שיעור ההוצאות המשתנות. נקודת האיזון מחושבת לפי סך ההוצאות הקבועות חלקי שיעור הרווח הגולמי (שמשלים את שיעור ההוצאות המשתנות ל- 100%).

נקודת האיזון אמורה להוות תמרור אזהרה עבור בעל העסק בכל הקשור לרמת ההכנסות הנדרשת. כאשר רמת ההכנסות הממוצעת נמוכה מנקודת האיזון, על בעל העסק להבין כי העסק נגרר להפסדים, ולהיפך, כאשר רמת ההכנסות הממוצעת גבוהה מנקודת האיזון ניתן להבין כי העסק צובר רווחיות.

ואולם גם לעניין הרווח וההפסד חשוב להבין כי אלו מהווים רק את מכפלת שיעור הרווח הגולמי בפער ההכנסה הממוצעת ביחס לנקודת האיזון. לדוגמא: מפעל יצרני שנקודת האיזון שלו עומדת על 1 מיליון ₪ לחודש ושיעור ההוצאות המשתנות שלו עומדות על 65% (קרי הרווח הגולמי עומד על 35%) והוא מייצר הכנסה ממוצעת של 1.1 מיליון ₪, הרי שהרווח הנקי שלו בכל חודש עומד בממוצע על ההפרש בין סך ההכנסה הממוצעת לבין נקודת האיזון (100 אלף ₪) מוכפל בשיעור הרווח הגולמי (35%). ז"א, שברמת הכנסה של 1.1 מיליון ₪ מרוויח העסק 35 אלף ₪ נטו לפני מס. תחשיב זהה היה מוביל למסקנה שאותו עסק עם מחזור מכירות של 900 אלף ₪ בחודש היה צובר הפסד חודשי של 35 אלף ₪.

בעניין זה חשוב להבין גם את היחסים שבין ההכנסות הקבועות ושיעור ההוצאות המשתנות והשפעתם על נקודת האיזון. הרגישות של נקודת האיזון ביחס להוצאות הקבועות הולכת וגדלה ככל ששיעור ההוצאות המשתנות גדל. כך לדוגמא, השינוי בנקודת האיזון על גידול בהוצאות הקבועות בעסק עם שיעור הוצאות משתנות של 10% יהיה קטן הרבה יותר מאשר בעסק ששיעור ההוצאות המשתנות בו עומד על 70%. במקרה הראשון, תוספת הוצאות קבועות של 1,000 ₪ תחייב תוספת הכנסות של 1,111 ₪ ואולם במקרה השני היא תחייב תוספת הכנסות של 3,333 ₪ (פי 3!!!).

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

אני רוצה לקבל את המתנה