פורסם ב

תוכנית עסקית – שיווק ומכירות

שלושה גורמים קובעים למעשה את התחזית הפיננסית של כל תוכנית עסקית: השקעות בעלות אופי זמני או חד פעמי (כולל אופן המימון שלהן), הוצאות שוטפות והכנסות – כל אלו על ציר הזמן. במאמר זה נעסוק בצד ההכנסות שהינן תוצאה ישירה של מערך השיווק והמכירות של העסק.

בעוד את מרכיב ההשקעות קל לאמוד בדרך כלל היות והוא נגזרת ישירה של צרכים פיזיים מאוד ברורים ומוגדרים (כמו שיפוץ והתאמת המושכר, רכישת ציוד ומכונות, רכישת ריהוט משרדי וציוד ממוכן, בניית מיתוג וחומרים שיווקיים וכדומה), ובעוד שגם את מרכיב ההוצאות השוטפות קל יחסית לאמוד (אם כי רמת הסיבוך גבוהה יותר), שכן היא נגזרת של מערך הניהול, התפעול, הייצור, השיווק והמכירות של העסק, הרי שאת מרכיב ההכנסות קשה הרבה יותר לאמוד בשלב בניית תוכנית עסקית.

השוני במרכיבים של תוכנית עסקית

הסיבה לשוני בין שני המרכיבים הראשונים (השקעות והוצאות) למרכיב השלישי (הכנסות) נובעת מזהות הגורם הקובע אותם. בעוד בשניים הראשונים נתונה השליטה בידי מנהלי העסק, הרי שהמרכיב השלישי מונע כתוצאה מגורמים חיצוניים והרי הם קהל הלקוחות, עליהם אין למנהלי העסק שום סוג של שליטה.

מכיוון שכך, בעת גיבוש תוכנית עסקית אנו נדרשים לבנות את תחזית ההכנסות כפונקציה של מספר פרמטרים, חלקם סטטיסטיים, ועליהם אנו נדרשים לבצע ניתוחי רגישות שאמורים לשקף את השינויים בתוצאות כפונקציה של השינויים באותם פרמטרים (אלו הן למעשה הנחות היסוד).

כמובן שהנחות היסוד צריכות להישען על המשאבים הנדרשים לייצורם שהרי אין כל משמעות לקבוע הנחות יסוד ביחס לתוצאות אפשריות מפעילות שיווקית מסוימת וזאת מבלי שתקצבנו בצורה נכונה את אותו ערוץ שיווקי.

על מנת להמחיש את הדברים נעזר בדוגמא פשוטה של חנות נעליים שעתידה להיפתח במרכז מסחרי גדול. על מנת לחשב את תחזית ההכנסות הצפויה בעת גיבוש תוכנית עסקית, עלינו למדוד, לאמוד או להשיג מספר נתונים כמו: מספר האנשים שעוברים מול החנות בממוצע בכל חודש (ניתן למדידה), שיעור האנשים מקרב העוברים ושווים שעתידים להיכנס לחנות (ניתן למדוד ביחס לחנות נעליים דומה שנמצאת במרכז מסחרי בעל מאפיינים דומים של קהל לקוחות, אווירה וכו'), שיעור האנשים שנוהגים לבצע רכישה בפועל מקרב אלו שנכנסים לחנות (ניתן למדידה ביחס לחנויות דומות אחרות) וסכום העסקה של רוכש ממוצע (ניתן להעריך די בקלות). המכפלה של כל אלו יחדיו תספק את התשובה לגבי תחזית ההכנסות החודשית ועליה נידרש כמובן לבצע ניתוחי רגישות על כל אחד ואחד מהפרמטרים שנמדדו או הוערכו.

דוגמא סבוכה יותר לחישוב יכולה להיות של חנות מקוונת (אינטרנטית) שמציעה מגוון של מוצרים. החישוב עצמו פשוט באותה מידה אולם טווח כל אחד מהפרמטרים עלול להיות גדול מאוד ולנבא את כל טווח האפשרויות, החל מרווחיות גבוהה ועד לכישלון מוחץ. במקרה הזה יהיו הפרמטרים הבאים אלו שישמשו לצורך התחשיב: מספר גולשים שייחשפו לאתר (בכל אמצעי השיווק שייושמו וכפונקציה של התקציב שייועד לכל אחד ואחד מהם ושל יחסי ההמרה המקובלים), שיעור הנטישה המיידי (Bounce rate), שיעור הרוכשים מקרב הגולשים שגילו עניין באתר, סכום הרכישה הממוצע, שיעור הגולשים החוזרים, שיעור הרכישות החוזרות בקרב גולשים חוזרים וכו'.

לסיכום, על אף הקושי לחזות בעת גיבוש תוכנית עסקית את המכירות של מיזם חדש, בהחלט ניתן לבצע תחשיב שיהווה אומדן מושכל ועליו ניתן יהיה לבצע ניתוחי רגישות. ברור שנדרש להתייחס לערכי הפרמטרים ולתחשיב הנגזר מהם על ציר הזמן שהרי אין עסק חדש דומה לעסק שכבר הספיק לצבור מוניטין וזאת בכל הקשור לשיעורי ההמרה השונים. חישוב כזה יפחית את הסיכון הכרוך בהקמת המיזם ויאפשר ליזם לצעוד בנתיב שתוכנן מראש מתוך שיקול דעת ויסודיות.

פורסם ב

תכנית עסקית – הגדרת המיזם

תכנית עסקית אמורה להציע מפת דרכים לרעיון חדש או עסק בהתהוות. על מנת לקבוע מפה כזו יש צורך להכיר את כל הפרמטרים שקשורים במישרין או בעקיפין אל המיזם ואשר עשויים להשפיע עליו. מגוון הפרמטרים רחב והוא כולל בתוכו בין היתר את קהל הלקוחות המיועד, המתחרים הפועלים בשוק, רמת המחירים של מוצרים דומים או תחליפיים, ידע ייחודי נדרש, אופי הספקים וקבלני המשנה ותנאי העבודה המקובלים איתם, שיטות עבודה ותהליכים, חוקים ותקנות רלוונטיים ועוד.

השאלה המרכזית בגיבוש תכנית עסקית

אולם לכל הפרמטרים הללו מקדימה שאלה אחת חשובה, אולי החשובה ביותר: מהי מהות המיזם? מהו אופי המוצר או השירות שהוא אמור לספק? תכנית עסקית חייבת להתייחס לסוגיה זו באופן מעמיק ופרטני. נראה על פניו כי שאלה זו היא שאלה טריוויאלית וברורה מאליה וייתכן שבמקרים מסוימים היא אכן כזו כמו למשל במקרה של מסעדה בעלת אופי אותנטי, ואולם ישנם מקרים רבים בהם התשובה לא כל כך ברורה מאליה.

הבעיה היא שבהעדר הגדרה מדויקת וברורה של המיזם והפתרונות אותם הוא אמור לספק, לא ניתן לקבוע באופן ברור וחד לאיזה קהל יעד הוא אמור לפנות ובאין הגדרה ברורה של קהל היעד, לא ניתן להתייחס לפרמטרים שעשויים להיות מאוד רלוונטיים באופי המוצר עצמו (משחק המיועד לתינוקות יצריך תקנים אחרים מכזה המיועד לילדים בוגרים), בטווח התמחור ההגיוני (טווח התמחור למוצר שפונה לעשירון העליון גמיש יותר ביחס לזה המיועד לשכבות אוכלוסייה במעמד סוציו-אקונומי נמוך), ברמת הידע וההתמחות הנדרשים (תכנון כלי עבודה שמיועד לחובבן יצריך רמת ידע ומערכות יצור פחותות מכזה שמיועד לתעשייה) וכך הלאה.

ירידה לפרטי הפרטים של מהות המיזם בעת גיבוש תכנית עסקית תחייב מחשבה מעמיקה וקבלת החלטות שקשורות לכל הפרמטרים השונים שהרי קיימת תלות והדדיות בין כל הפרמטרים האחד כלפי השני.

ניקח דוגמא פשוטה של מיזם שאמור לספק שירות של תיקונים למחשבים. ברור מאליו שאופי העסק יקבל זהות שונה לחלוטין בין אם העסק ייועד לטפל בלקוחות פרטיים לבין אם הוא ייועד לטפל בלקוחות עסקיים. בעוד הקהל הראשון עושה שימוש במחשבים לעניינים פרטיים שאינם דחופים בדרך כלל ולכן יהיה סבלני יותר, יסכים להמתין יותר עד לקבלת השירות, וסוגי התקלות שיאפיינו אותו יהיו סטנדרטיים אשר חוזרים על עצמם בדרך כלל, הרי שהקהל השני שמשתמש במחשבים לצורך יצירת ההכנסה ואשר תקלת מחשבים עלולה להשבית את המשרד כולו ולגרום לנזקים כלכליים ידרוש מענה מיידי, פרקטי, יעיל ומקצועי מאוד. ברור שלקוח עסקי יסכים לשלם פרמיה גבוה יותר בעד השירות הייחודי שהוא דורש ביחס ללקוח הפרטי אשר יעדיף את המחיר על פני הזמינות לדוגמא.

בדוגמא הזו, יזם שמעוניין להקים מעבדת שירות למחשבים ולא יגדיר במדויק את קהל היעד שלו עלול למצוא את עצמו נערך לאספקת שירותים בזמינות גבוהה ובאמצעות טכנאים מקצועיים ויקרים במיוחד כאשר בסופו של דבר הוא יספק את שירותיו לטובת קהל לקוחות פרטי שרמת המחירים שהוא מוכן לשלם נמוכה מאוד (וזה כמובן יצור אצלו נזק כלכלי). לעומת זאת, הגדרה ברורה של קהל היעד אליו הוא מכוון, סוגי השירותים אותם הוא מציע, חלונות הזמינות למתן השירות, רמת הטכנאים הנדרשת – כל אלו יאפשרו לו לקבוע את תעריפיו באופן כזה שיצרו אצלו רווחיות ראויה מחד ויכולת עמידה בטיב השירות המקובל ביחס לקהל המיועד מאידך.

דוגמא אחרת היא של יזם שמעוניין להקים חנות למכירת פריטי נוי לבית. גיבוש תכנית עסקית בהעדר הגדרה מדויקת של קהל היעד המיועד (מצב כלכלי, מגזר, מאפייני דת וכדומה) עלולה לגרום לכך שאופי המוצרים והתמחור שלהם לא יעמדו בסטנדרטים של קהל היעד שמצוי בסביבה בה תפתח החנות. דוגמאות כאלו ניתן למצוא בקלות.

פורסם ב

תכנית עסקית – בחינה מקדמית

המטרה של תוכנית עסקית היא לקבוע מתווה ליישום של מיזם חדש, הקמת פרויקט חדש, הרחבת של עסק קיים, מיזוג בין עסקים וכיוצ"ב. תוכנית עסקית אמורה לקבוע את הדרך להוצאת המיזם מרמת הרעיון לרמת היישום, תוך כדי מתן התייחסות לכל שלבי הפעילות שבדרך. מתווה הפעילות והנגזרת העסקית שצפויה ממנה (תחזית המכירות) ייקבעו בסופו של דבר את הרווחיות הצפויה וממנה ניתן יהיה להחליט באם הסיכון שכרוך בהקמת המיזם והפעלתו מצדיק או שאינו מצדיק את התוצאות הצפויות.

ואולם הכנת תוכנית עסקית כרוכה במאמץ ובדרך כלל גם בהוצאות. ולכן, כצעד מקדמי נכון לבצע מספר בדיקות ותחשיבים בסיסיים, אשר יבוססו על נתונים ספציפיים אותם יש לאסוף ועל הנחות יסוד הרלוונטיות לבחינה מקדמית זו. בדיקות ותחשיבים אלו יאפשרו לבחון את מידת ההיתכנות של המיזם, את צורכי ההון הנדרשים (אשר הינם גבוהים בדרך כלל באופן משמעותי מסכום ההשקעה הראשוני), את נקודת האיזון שלו ואת פוטנציאל ההכנסות והרווח הנקי. התוצאות הללו יאפשרו לקבל החלטה באם נכון להעמיק את הפרטים ולגבש תוכנית עסקית מעמיקה ויסודית או שנכון לזנוח את הרעיון.

אמחיש את העניין בדוגמא. פנה אליי יזם שהתעניין בפתיחת בר במקום מסוים שבו חסרים ברים מסוג זה כאשר הביקוש מצד האוכלוסייה המתגוררות באזור קיים בהחלט. אותו יזם בחן את המקום ומצא אותו מתאים לצרכיו. הוא אסף וחישב את עלויות ההשקעה שיידרשו שכללו שיפוץ והתאמה של המקום, רכישת ציוד המטבח, תכנון והקמת הבר, רכישת הריהוט, השולחנות והכיסאות, רכישת המחשבים והתוכנות, המלאי וכל הציוד הנלווה. הוא גם אסף את מרכיבי ההוצאות השוטפות שכללו את שכר הדירה, מיסי העירייה, הוצאות החשמל הצפויות, תחזוקת המקום, הנהלת חשבונות, הוצאות הביטוח וכמובן את הוצאות השכר לעובדים. ההשקעה נראתה לו סבירה ביחס ליכולותיו והתגובות שקיבל מהסביבה היו חיוביות מאוד.

אותו יזם פנה אליי בכדי שאבנה עבורו תוכנית עסקית שתסייע לו לקבל מימון בנקאי. הצעתי לו כצעד מקדים ולפני שניכנס לגיבוש תוכנית עסקית מלאה לבצע בדיקה ראשונית בכדי לבחון את הפוטנציאל העסקי של המיזם ובכדי להבין אם המיזם הזה יכול "להחזיק מים" ואכן כך היה.

לצורך כך בנינו מודל סביר של ימי הפעילות ורמות העומס הצפויות, מהם גזרנו את מספר הלקוחות שצפויים להגיע בטווח שעות הפעילות ובכל אחד מימי השבוע ביחס למספר המושבים שניתן ונכון להכניס למקום. את הנתון לגבי סכום ההזמנה הממוצעת של לקוחות בברים מסוג זה וכן את שיעור ההוצאות המשתנות הממוצע (הוצאות המשקאות, המזון, הבלאי, עמלות האשראי וכדומה) הכרתי מפרויקטים אחרים אותם ביצעתי בעבר. כל שנותר לנו היה לחשב את תחזית ההכנסות במצב הטבע שבנינו וממנו לגזור את רמת ההוצאות המשתנות. הוספנו לתחשיב את כל מרכיבי ההוצאות הקבועות ואת סכום החזר ההלוואה שתידרש לצורך ההקמה.

החישוב הראה שהעסק רחוק מנקודת האיזון. זאת אומרת שבמתאר שתכננו, העסק צפוי היה לייצר הפסדים כבדים. כשניתחנו מצד שני את מספר מקומות הישיבה שיידרשו בפועל בכדי לאזן את ההוצאות עם ההכנסות ראינו כי המקום קטן מלהכיל והוא לא מתאים בשום אופן.

לסיכום, מה שנראה היה על פניו כמיזם עם סיכויי הצלחה גדולים, במקום עם ביקוש לברים מסוג זה ועם סביבה תומכת ומפרגנת היה מתגלה בסופו של דבר ככישלון מוחלט שהיה מביא על בעליו עוגמת נפש והפסדים של מאות אלפי שקלים. בדיקה מקדמית זו שעשינו חסכה מהיזם את עלות בניית תוכנית עסקית (שמהווה את החלק הזניח) ואת ההפסד הגדול אליו הוא היה נקלע.

פורסם ב

מתי לגייס משקיע?

על השאלה "מתי נכון לגייס משקיע?" יש תשובה אחת שהיא תמיד נכונה: כשהעסק זקוק למזומנים ואין באפשרותו להשיג אשראי נוסף ממסגרות מימון סטנדרטיות. כמובן שהעסק צריך גם להיות אטרקטיבי למשקיע שהרי אם לא כן הוא יתקשה למצוא אחד כזה.

אבל האם זה המצב היחידי שבו נכון לחפש משקיע? התשובה היא: לא. ישנם מצבים בהם העסק לא זקוק לכאורה למימון מעבר לזה שעומד לרשותו והאפשרות לגייס הון ממקורות בנקאים עומדת בפניו ועדיין נכון יהיה לו לגייס מימון מקרב משקיע חיצוני, בתמורה למכירת חלק מאחזקותיו בעסק.

במהלך חיי העסק הוא עשוי להיתקל במקרים של הזדמנויות עסקיות שנראות לכאורה אטרקטיביות. ההזדמנויות יכולות לנבוע מהרחבת שיתופי פעולה קיימים, מזיהוי וכניסה לנישה חדשה, מרכישת ספק והכנסה "הביתה" של חלק נוסף בתהליכי הייצור תוך כדי העלאת הרווח הגולמי או מהאפשרות לרכוש מתחרה לצורך הפחתת התחרות והגדלת המחזורים.

אולם לצד כל הזדמנות ישנם שורה של סיכונים. את חלקם ניתן לצפות ולאמוד ואת חלקם לא ניתן. וכך יוצא שהזדמנות שנראה שתביא איתה את הפריצה הגדולה של העסק תביא איתה בסופו של דבר קריסה של העסק וכניסה למצב של חדלות פירעון. מצבים כאלו קורים והם קורים הרבה.

ולכן, ישנה חשיבות קריטית לבחון את הסיכונים שמונחים לצד כל הזדמנות עסקית, בוודאי אם היא משמעותית מבחינה פיננסית ביחס לפעילות הנוכחית של העסק. ואולם גם בחינה שכזו עלולה שלא לספק תמונה בהירה מספיק היות ואין באפשרותה לצפות את כל מרחב האפשרויות ומצבי הטבע.

ולא זו בלבד אלא שהבעיה העיקרית של בעלי עסקים, ובעיקר (אך לא רק) כאלו שפחות התנסו בחוויות של כישלון עסקי, היא הנטייה לבחון את ההזדמנות מבעד למשקפיים ורודים, ובתוך כך לתת משקל נמוך, אם בכלל, לסיכונים שכרוכים בה. ההזדמנות והפוטנציאל העסקי שנובע ממנה מגרה את המחשבות ועלולה לייצר תחושה של אופוריה, של הצלחה מובטחת. אותה אופוריה אחראית על הרדמת הסנסורים שאומרים לזהות סיכונים ואיומים והיא מסוכנת מאוד. ולכן חובה במקרים כאלו להיעזר בגורמים מקצועיים על מנת לקבוע באופן אובייקטיבי את התרחישים האפשריים.

הדרך לבחון את מסוגלות העסק להתמודד עם מצב של כישלון היא באמצעות חישוב המשמעויות הכספיות במקרה קיצוני, דהיינו לבחון את מצבי הקצה ולהעריך את היקף הנזק שייגרם במצב שכזה. ישנם מקרים פשוטים יחסית כמו במקרה של החלטה על כניסה לנישה מסוימת. במקרה כזה, כישלון קיצוני הוא המקרה שעל אף כל פעילות התכנון והשיווק שייעשו, לא יוביל המהלך בסופו של יום לכדי מכירה של מוצרים. ולכן לצורך כך ובזמן התכנון נדרש לקבוע את משך הזמן שמיועד לבחינת ההזדמנות וממנו לגזור את ההוצאות הצפויות (תקציבי הפרסום, שכר עובדים, רכישת מלאי וכדומה). הסכום שיתקבל מהווה את הסיכון להפסד המירבי ואותו יש לבחון אל מול יכולות העסק לעמוד בו. כמובן שייתכנו מצבים חמורים עוד יותר, לדוגמא: כתוצאה מהפעילות שתבוצע תוגשנה תביעות כספיות כנגד החברה או שייגרם נזק כלפי צד ג' אשר יושת על העסק, אולם אלו מצבים שתכנון טוב ויסודי אמורים למנוע. ברור שזוהי דוגמא פשוטה ובמקרים אחרים עלול החישוב להיות מסובך הרבה יותר אולם הוא תמיד קיים וניתן למדידה.

לאחר ביצוע התחשיב קל הרבה יותר לקבל את ההחלטה על אופן המימון המתאים. אם נכון ליטול הלוואה בנקאית שלא תסכן מדיי את העסק או שנכון יהיה לממן את הפעילות באמצעות הזרמת הון מקרב משקיע חיצוני, מה שיצריך ככל הנראה להיפרד מחלק מהאחזקות על העסק ואולם ינטרל את הסיכון של העסק ובעליו להגיע לקריסה כתוצאה מטעות בהחלטות.

פורסם ב

כיצד למכור עסק?

יש לך עסק ואתה מעוניין למכור אותו? תכול למצוא כאן כמה טיפים שיסייעו לך להשביח את מחירו.

לכל עסק באשר הוא יש מכלול שלם של מאפיינים, חלקם עומדים לטובתו וחלקם לרעתו. מאפיינים אלו עשויים להיות מוניטין, מוצרים ייחודיים, מאגר רלוונטי של נתוני לקוחות, הסכמי זיכיון ובלעדיות, שיטות עבודה יעילות, עובדים בעלי ידע ייחודי, חסמי תחרות גבוהים, נקודת איזון נמוכה ביחס למחזור ההכנסות ועוד.

לעומתם ייתכנו מאפיינים שליליים כמו תביעות תלויות ועומדות כנגד העסק, חובות קודמים לספקים ולרשויות, יחסי עבודה מעורערים עם עובדים, ציוד מיושן שדורש שדרוג או החלפה, חסמי תחרות נמוכים, רווחיות גולמית נמוכה, רמת שירות נמוכה וכדומה.

הערכת שווי לצורך מכירת עסק

הערכת שווי של עסק יכולה להתבצע במספר שיטות, אולם השיטה הנפוצה ביותר לעסקים פרטיים, קטנים ובינוניים מתבססת על תזרימי התקבולים נטו הצפויים למספר שנים הבאות ואלו מהווים נגזרת של הרווח הנקי שייצר העסק. לכן, הדבר החשוב ביותר לקראת מכירת עסק הוא להגדיל ככל הניתן את רווחיות העסק הצפויה, אולם זו לא חוכמה כל כך גדולה, שהרי כל בעל עסק עושה את מירב המאמצים לייצר את הרווחיות הגבוהה ביותר שהוא יכול, גם אם הוא לא מתכוון למכור את העסק, שכן זוהי פרנסתו.

על מנת להשביח בכל זאת את שווי העסק חשוב להבין תחילה את הפן הפסיכולוגי בתהליך רכישה של עסק. רוכש פוטנציאלי יסתכל לא רק על הפעילות הקיימת של העסק ועל התוצאות הפיננסיות שהוא מייצר אלא הוא יסתכל גם על אותם דברים אותם להערכתו הוא יכול לשפר ולהשביח בעסק לצורך שיפור הפעילות והגדלת הרווחיות. זיהוי של אפשרויות כאלו יגרמו לו להאמין שביכולתו להשיג ערך מוסף שאינו גלום בפעילות הנוכחית והדבר יתרום למוכנותו לשלם מחיר גבוה יותר בעבור רכישת העסק.

הרוכש הפוטנציאלי יכול לראות לפניו שני סוגים של הזדמנויות להשבחת העסק. הסוג הראשון קשור בו עצמו ובאמונה שלו בכל הקשור ליכולתו לנהל ולהפעיל את העסק בצורה טובה יותר מהאופן שבו הוא נעשה היום. הנחה זו מתבססת כמובן על הערכתו הסובייקטיבית של הרוכש אולם אין חשיבות לנכונותה מצדו של מוכר עסק שכן היא תביא בכל מקרה להגדלת רצונו של הרוכש לבצע את העסקה במחיר גבוה משווי תזרימי המזומנים העתידי נטו.

הסוג השני קשור לאותם מאפיינים נסתרים או גלויים של העסק וכאן משחק תפקיד חשוב האופן שבו בעל העסק יבחר להציג ולהבליט את אותם יתרונות של העסק ולטשטש את חסרונותיו. בטשטוש החסרונות אין הכוונה כמובן להסתיר מידע ובפרט שלא מידע מהותי וחשוב. את זה אסור לעשות בכל מקרה בתהליך מכירת עסק, אולם גם אין צורך להבליט ולהרחיב את הדיבור על החסרונות. די יהיה בהצגתם ובמתן מענה כן ואמיתי לשאלות שתישאלנה. ואולם את היתרונות וההזדמנויות חשוב להדגיש ולהבליט ככל האפשר.

כך לדוגמא, נישה ייחודית אליה ניתן לחדור ואשר טרם טופלה עשויה להצביע על הזדמנות עסקית טובה בעלת פוטנציאל הכנסות ורווח. נתונים ומאגרי מידע שנאספו בעסק אודות לקוחות העבר ולקוחות פוטנציאליים יכולים לשמש להרחבת הפעילות השיווקית בהשקעה מינימלית וחסרת סיכון, פיטורי עובדים שהעומס עליהם נמוך ושניתן בקלות להעביר את משימותיהם לעובדים אחרים יביאו להפחתת ההוצאות ולהגדלת הרווחיות, תשלום לספקים בתנאים אותם ניתן לשפר ואשר עצם שיפורם יביא לשיפור מצב תזרים המזומנים, וכך הלאה.

די בהצגת גורמים כאלו בכדי להשפיע על הרוכש הפוטנציאלי לחשוב שהוא יוכל לעשות יותר טוב ממה שנעשה עד כה ולהסכמתו לשלם פרמיה עודפת על שווי העסק החשבונאי, ובפרט כאשר ייתכן בהחלט שזה המצב והסיבה היחידה לכך שכל אותן הזדמנויות שלא נוצלו עד כה נבעו מעייפות החומר של בעלי העסק הנוכחיים.

פורסם ב

כיצד לרכוש עסק?

רכישת עסק מקפלת בתוכה יתרונות רבים, כל עוד הוא עסק רווחי שמתנהל בצורה נכונה. לעסק פעיל ועובד יש קהל לקוחות נאמן, ספקים קבועים עם תנאי התקשרות מוגדרים, עובדים מיומנים שמכירים את עבודתם ושיטות עבודה ונהלים שהתפתחו עם השנים והוכיחו את עצמם. עסק ותיק נמצא בשגרה תפעולית, מייצר הכנסות ורווח ונראה, לפחות לכאורה, שרכישתו הינה דבר פשוט וחסר כל סיכון.

רכישת עסק עלולה להיות מסוכנת מאוד!

ואולם, לצד כל היתרונות ייתכן ויימצאו כמה חסרונות שעלולים להאפיל על כל היתרונות יחד, ומהם צריכים להיזהר כמו מאש. על מנת להיזהר מהן יש תחילה להכירן. את החסרונות ניתן להגדיר בצורה נכונה יותר כגורמי סיכון. אלו גורמים שעלולים להשתנות לאחר רכישת עסק או כתוצאה ממנה. אחד מהם, אולי העיקרי והמהותי ביותר הוא עצם החלפת הבעלים. בעסקים קטנים ובינוניים מהווים בעליו הגורם החשוב ביותר שאחראי על יחסי האמון שנוצרו בין העסק לכל הגורמים (בנקים, לקוחות, ספקים) ועל יחסי העבודה עם העובדים ולהם יש בדרך כלל את הראיה הכוללת לגבי העסק וכל הפעילות המבוצעת בו. החלפה של הבעלים דומה לניתוח להחלפת לב. ייתכן שהלב החדש יושתל בהצלחה ואולם הגוף ידחה אותו בסופו של דבר, וזה בדיוק הסיכון העיקרי ברכישת עסק קיים.

הפתרון לסוגיה זו טמון בהכרה בצורך של הרוכש להכיר את העסק מקרוב על כל מאפייניו עוד לפני סגירת הסכם הרכישה. תהליך כזה נקרא גילוי נאות והוא מטיל את האחריות על המוכר להביא לידיעת הקונה כל נתון, פרט ועניין שקשורים לעסק במישרין או בעקיפין. אולם גם בזה אין די. לאחר רכישת עסק חשוב מאוד לקבל ליווי שוטף של המוכר לתקופה שתאפשר היכרות מלאה וירידה לנבכי הנבכים של העסק ופעילותו. מהלך חשוב הוא לסכם עם המוכר תקופת ליווי, רצוי מאוד בתשלום, אשר תיקבע לפי צורכי הרוכש עד למיצוי העברת כל הידע. לצד סיכום זה יש לקבוע קנס משמעותי למקרה שהמוכר לא יעמוד בהסכמה זו.

אולם אין בעניין זה בכדי לפטור את הרוכש מטעויות שעלולות להסב לו נזק כספי משמעותי. גם אם יכיר את העסק לפני ולפנים וגם אם יבצע את תהליך הגילוי הנאות המקיף ביותר, עדיין אופן הניהול שלו, הגישה שלו, תהליכי קבלת ההחלטות שלו, האגו שלו והציפיות שלו מהעסק – כל אלו יבואו לידי ביטוי עם כניסתו לעסק וייתכן שחלקם יעמדו בקונפליקט מול הגורמים השונים הפועלים בעסק ואיתו.

נוסף לעניין הבעלים, על הרוכש לבחון את משמעויות ההסכמים עליהם חתום העסק עם ספקים, קבלני משנה, עובדים, משכיר השטח בו נמצא העסק ועוד. להסכמים שנחתמו יש חשיבות רבה היות וייתכן שבפועל, הפעילות הנוכחית לא תואמת את פרטי חלק מההסכמים וייתכן כי לאחר הרכישה יחליטו חלק מהגורמים לתקף את ההסכמים שנחתמו כלשונם, ואז הרוכש יעמוד מול מצב שונה ממה שהבין וחשב מלכתחילה.

רכישת עסק לכשעצמה וככל שמדובר בחברה בע"מ ניתן להבחין בשתי דרכים עיקריות לרכישה: רכישת החברה כמות שהיא או לחילופין, רכישת הפעילות עצמה ללא הישות המשפטית הקיימת והעברתה לישות משפטית אחרת (חדשה או ותיקה). ישנם שיקולים לכאן ולכאן בעניין שתי האלטרנטיבות אולם ההבדל המהותי הוא שברכישת הפעילות, הרוכש לא ייקח על עצמו ועל אחריותו באופן אוטומטי (אלא אם הוגדר במפורש בהסכם הרכישה) עניינים שקשורים לעברה של החברה ואילו ברכישת החברה הוא נכנס לנעלי המוכר והוא חשוף (דרך החברה) באופן מלא ומוחלט לכל בעיה שתתעורר בעתיד כתוצאה מפעילות העבר, כמו תביעה כספית של לקוח מאוכזב, תביעת פיצויים של עובד שסיים את עבודתו לפני מספר שנים או תביעה של רשויות המס בגין שומת שנה קודמת. בנוסף לזה, מיסוי העסקה ואופן הפחתת ההשקעה יכולים להשפיע על אופן הרכישה המועדף.

פורסם ב

מה לעשות כשהעסק מפסיד?

מרבית העסקים עוברים במהלך חייהם תקופות פחות טובות של הפסדים, בהן ההכנסות אינן מכסות את ההוצאות ונוצר פער שלילי. הפער הזה משפיע לאורך זמן על תזרים המזומנים של העסק ועל היתרות הפיננסיות שלו.

הפסדים יכולים להיווצר ממגוון סיבות, יועץ עסקי יוכל בדרך כלל לנתח ולהבין בנקל את טיבן על מנת להחליט על הפעולות שיש לנקוט, אם בכלל. ישנן סיבות שנובעות מאירועים מזדמנים שאינם מאפיינים את שגרת הפעילות של העסק וישנן סיבות אחרות שנובעות מפעילות שגרתית. כמובן שהסיבות מהסוג השני עלולות להיות מטרידות הרבה יותר היות והן מצריכות תיקון של בעיה קיימת. ואולם גם סיבות מהסוג הראשון עלולות להפוך לנטל כבד אם הן לא תקבלנה את ההתייחסות הראויה להן.

אירועים מזדמנים יכולים להיות הפסד כספי כתוצאה מתביעה שהוגשה כנגד החברה, אירוע חברתי משמעותי שהשיקה החברה בתקציב גדול במיוחד, קמפיין פרסומי קצר מועד ועתיר תקציב או הוצאות נלוות לגיוס כח אדם מאסיבי. כל הפעולות הללו בעלות אופי מזדמן שאינו אמור לחזור על עצמו ואולם היקפן והשפעתן על המצב הפיננסי של החברה עלולים להיות ניכרים. ראוי לציין כי לעניין זה דומה גם המקרה של ביצוע השקעה מיוחדת כמו רכישת ציוד ומכונות, שיפוץ המבנה או רכישת נדל"ן להשקעה. כל המקרים הללו ישפיעו על המצב הפיננסי של החברה אולם בניגוד לקודמים, אלו לא יירשמו כהוצאות שוטפות (אלא יגולמו כפחת על פני תקופת ההפחתה) ולפיכך הם יבואו לידי ביטוי אך ורק באופן חלקי ביותר בדוחות הרווח והפסד.

ניתוח מקצועי ע"י יועץ עסקי

במקרים כאלו נדרש להיערך להוצאה או להשקעה מבעוד מועד ולוודא כי ביכולת העסק לעמוד בהתחייבויות שייווצרו לו כתוצאה מהמהלך. ייתכנו מקרים בהם נכון יהיה להיעזר במימון בנקאי אשר ייפרס לתקופה ממושכת.

המקרה היותר משמעותי הוא הפסד שנגרם מהפעילות השגרתית של העסק. במקרה כזה הבעיה צריכה להיות מטופלת מהיסוד, ועדיף בסיוע יועץ עסקי מקצועי, שכן אם לא כן, היא תחזור על עצמה והיא עלולה לגרור את העסק עד לכדי קריסה.

הטיפול בבעיה מתחיל בזיהוי שלה ועל מנת לזהות את הבעיה חשוב להבין את המושג "נקודת האיזון". נקודת האיזון מייצגת את סך ההכנסה שעל העסק לייצר על מנת שהוצאותיו יתאזנו עם הכנסותיו. עסק מפסיד הוא עסק שההכנסה הממוצעת שלו נמוכה מנקודת האיזון. על נקודת האיזון פועלים שני פרמטרים. האחד: סך ההוצאות הקבועות של העסק, אותן הוצאות שאינן תלויות בהכנסות. הפרמטר השני: שיעור ההוצאות המשתנות של אותן הוצאות שהינן תלויות ברמת ההכנסות.

על מנת לעבור לרווחיות, חובה כאמור לייצר מצב שבו ממוצע ההכנסות גבוה מנקודת האיזון, ואת זה ניתן לבצע בשלושה אופנים:

  • הגדלת ההכנסות. על מנת להגדיל את ההכנסות תידרש בדר"כ הגדלה של תקציב הוצאות השיווק והפרסום, ואולם ראוי לשים לב כי אלו ישפיעו לרעה על נקודת האיזון (היות וסך ההוצאות הקבועות יגדלו).
  • הפחתת ההוצאות הקבועות. מהלך של התייעלות הכולל פיטורי עובדים או צמצום משרות, מעבר לשטח משרדים זול יותר, צמצום במצבת הרכבים וכדומה יביא להורדה של נקודת האיזון. מהלך כזה יכול להיעשות לאחר ניתוח מעמיק של ההתנהלות בעסק ולאחר איתור גורמים לחוסר יעילות. ראוי לציין כי מהלך כזה עלול להשפיע לרעה על רמת ההכנסות כתוצאה מפגיעה במשאבים חיוניים.
  • הפחתת שיעור ההוצאות המשתנות. מהלך כזה מושג באמצעות שיפור תנאי ההתקשרות והתעריפים עם ספקי המוצרים והחומרים ועם קבלני המשנה. מהלך כזה הוא לא פשוט בדר"כ והוא מצריך עבודת שטח, בחינת אלטרנטיבות וקיום משא ומתן אפקטיבי וקשוח עם הספקים. מהלך זה הוא האפקטיבי ביותר ולא תהיה לו כל השפעה שלילית על נקודת האיזון.

קבלת סיוע וליווימטעם יועץ עסקי מנוסה ומקצועי תצמצם מאוד את הסיכוי להגיע להפסדים.

פורסם ב

סיבות להצלחת עסק

מה צריך לעשות כדי שהעסק יצליח? זו כנראה שאלת מיליון הדולר של כל היזמים ובעלי העסקים. יש הטוענים שהכל זה עניין של מזל, ואכן המזל משחק תפקיד חשוב אולם בהינתן שבמזל לא ניתן לשלוט ואותו לא ניתן לתמרן, נשאלת השאלה אם באמת הכל תלוי בו ורק בו.

התשובה כמובן ברורה מאליה: לא. המזל יכול לסייע ואף להשפיע במקרים מסוימים באופן משמעותי אבל השורה התחתונה בסופו של דבר תלויה בפעילות שנעשית בפועל בעסק ובהחלטות שמקבלים מנהליו.

על מנת שעסק יצליח צריכה להיות תוכנית עבודה ברורה ומפורטת שמגדירה הקצאה של משאבים על ציר הזמן ואשר מיועדת להשגת יעדים מסוימים. ככל שתכנון הקצאת המשאבים יבוסס על הנחות יסוד חזקות וככל שהתכנון יכוון לעשייה אפקטיבית (לעשות את הדבר הנכון) ויעילה (לעשות את הדבר הנכון באופן הנכון) כך יגדלו סיכויי העסק לכבוש את המטרות שהוצבו לו, ובהנחה הסבירה שהמטרות מקפלות בהן רווח ושגשוג, הרי שתכנון ועשייה נכונה יובליו את העסק בסבירות גבוהה להצלחה.

מה שמניע כל עסק ועסק הוא המשאבים שעומדים לרשותו. משאבים פיזיים כוללים קשת רחבה מאוד של אמצעים כמו: מנהלים, עובדים, מכונות יצור, רכבים, שטח עבודה, מחשבים, כסף, אתר אינטרנט, מדיה חברתית, תוכנות ייעודיות, כלים לניהול, חומרים שיווקיים וכדומה. משאבים חשובים ומהותיים ביותר יכולים להיות גם כאלו שאינם ממשיים כמו תרבות אירגונית, ידע, רוח צוות, ערוצי שיווק, זכויות יוצרים, פטנטים רשומים, מוניטין נצבר, שיתופי פעולה וכדומה.

הנחת היסוד הראשונה היא שכל אחד מהמשאבים מצריך אנרגיה (כסף, זמן ניהול, מקום) לצורך תחזוקתו ולכן הקביעה הראשונה צריכה להיות כזו שמשאב שאינו חיוני לעסק לקידום מטרותיו לא צריך להיות נוכח בעסק. צריכים להיפטר ממנו, וזאת אלא אם ישנם שיקולים אחרים לשימורו. כך למשל, אין צורך לשכור, לתחזק ולשלם על שטח של 300 מ"ר כאשר העסק צורך מחצית ממנו וכאשר אין כל סיבה לחשוב שהוא יתרחב בעתיד הנראה לעין. גם אין הגיון באחזקת פקידה נוספת שכל יעודה הוא לגבות את השניה כאשר צורך כזה עולה בתדירות נמוכה מאוד. גם רכב הובלות שעומד מרבית הזמן מתחת לסככה יהיה ככל הנראה מיותר לאחר השוואת החלופה של שכירת שירותי הובלות במקרי הצורך. הנחת יסוד זו מקפלת בתוכה את עקרון האפקטיביות (לעשות את הדבר הנכון או במקרה הזה: להשתמש במשאבים הנחוצים).

הנחת היסוד השניה שמקפלת בתוכה את עקרון היעילות (לעשות את הדבר הנכון באופן הנכון) אומרת שלא מספיק שהעסק נסמך על משאבים חיוניים אלא שכל אחד ואחד מהם צריך לתפקד באופן הנכון והיעיל ביותר לצורך השגת היעדים עליהם הוא מופקד. מנהל השיווק בעסק אמור לעסוק ימים כלילות ביצירת חשיפה ועניין בפני קהלי יעד חדשים. החלטה של המנהל להיעזר בו לסידור המחסן תהיה לא יעילה בהגדרה היות שזו תבוא בהכרח על חשבון הכנסות עתידיות. כך גם עצירה של מכונת CNC מפעילותה השגרתית לצורך יצור של פסלון לשולחנו של המנהל.

לעניין זה ניתן להחריג משאבים בעלי קיבולת יצור גבוהה יותר ביחס לנדרש מהם. כמובן שבמקרים כאלו ניתן ורצוי לנצל את המשאבים העודפים לפעילויות אחרות לצורך קידום העסק. בדוגמא של מכונת ה- CNC, הרי שבזמנים בהם אין היא מייצרת ניתן להפעילה גם לעניינים אחרים שאינם על פס היצור. כך גם לגבי מנהל החשבונות אותו ניתן לנתב לסיוע בעבודות אדמיניסטרטיביות בזמני הבטלה שלו.

קביעת יעדי העסק (בסדר הפוך: רווח, הכנסות), קביעת מושכלת של המשאבים החיוניים והקצאה יעילה שלהם המבוססת על תחשיבים ראליים של תפוקות תביא בסבירות גבוהה להשגת היעדים ואילו למרכיב המזל תישמר פינה שולית בתוצאה הסופית.

פורסם ב

עסק בצמיחה

תהליך הקמה של עסק קטן, יצרני או שירותי מתחיל בדרך כלל ביזם שהתמחה בתחום מסוים, בדרך כלל כשכיר בחברה אחרת והוא מחליט ביום מסוים "לקפוץ אל המים" ולעשות לביתו. החלטה כזו כרוכה בקושי משמעותי שכן עליו להקריב את הביטחון הפיננסי שלו במצב של חוסר וודאות שמחייב השקעת כספים מבלי לדעת אם השקעתו תוחזר ואם העסק יצמח ויספק לו פרנסה.

בשלב ראשון ועל מנת להפחית את הסיכונים במידת האפשר יחפש היזם את הדרך להקים את העסק בהשקעה מינימלית וברמת הוצאות שוטפות נמוכה. לפיכך הוא יעדיף למקם את העסק בחצר האחורית של הבית שלו על פני שכירת מקום יקר באזור תעשייה מרכזי. כמו כן הוא ישאף לקחת על עצמו משימות רבות ככל האפשר וזאת על מנת לחסוך בצורך בשכירת עובדים. את קשריו עם לקוחות לשעבר, משפחה, חברים ומכרים הוא ינסה למנף כגרעין לקוחות ראשוני. לקוחותיו אשר זכו להכיר מקרוב את רמת המקצועיות והשירות שלו בעבר ישמחו לספק לו עבודה ואף יעשו מאמץ לשדך לו לקוחות נוספים מקרב חבריהם. כך יוצא היזם אל הדרך ומתחיל את צעדיו הראשונים עם סיכויים די טובים להצליח.

בשלב מסוים ירגיש היזם ביטחון בכיוון שלו. העסק יצבור עוד ועוד לקוחות והיות ורמת ההוצאות השוטפות תהיה נמוכה עדיין, הוא גם ייצר רווח שיצטבר מדי חודש. תחושת הסיפוק העצמי ושביעות הרצון תייצר אצל היזם את המניע להגדיל את העסק, את ההכנסות וכתוצאה מכך את הרווחיות.

ואולם, על מנת להגדיל את הכנסות העסק לא ניתן יהיה להסתפק עוד במשאבים הקיימים. נדרש יהיה לשכור מקום אחר, היות והמקום הקיים כבר לא יוכל לעמוד בקיבולת היצור הנדרשת. לשכירת מקום יתלוו הוצאות רבות ומגוונות כמו שכר דירה, הוצאות דמי ניהול, מיסי ארנונה, הוצאות חשמל, הוצאות ביטוח ועוד. כמו כן יהיה צורך בשכירת עובדים עליהם יהא צורך לשלם את שכר העבודה וכן את כל ההוצאות הנלוות המחויבות על פי חוק.

כך יוצא שבן רגע הופך העסק לישות שצורכת כסף. הרבה כסף. ועל מנת לכסות את ההוצאות החדשות חובה עליו להגדיל באופן חד ומהיר את הכנסותיו. כל יום של עיכוב עלול לייצר הפסד שילך ויצטבר. רמת ההכנסות אליה הגיע היזם בעמל רב תשמש לתשלום חלק מההוצאות החדשות שהתהוו ולו עצמו לא תיוותר יתרה לפרנסתו.

מצב כזה מחייב לבצע פעולות שיווק ואולם בשונה מהמצב שהיה עד כה, שנסמך רובו ככולו על קשרים אישיים ועל "חבר מביא חבר", הרי שעתה נדרשת פעילות רחבה הרבה יותר בכדי לחשוף את העסק אל מול קהל לקוחות פוטנציאליים גדול יותר והרבה פחות מחויב, שכן קהל לקוחות זה אינו רואה שום מחויבות כלפי העסק, ובדרך כלל אף להיפך.

מהלכי השיווק הנדרשים על מנת להניע לקוחות פוטנציאליים אובייקטיביים להגיע ולרכוש את שירותי העסק הינם שונים בתכלית מערוצי השיווק שפעלו עד כה שהתבססו רובם ככולם על קשר אישי עם אנשים מוכרים. מהלכי שיווק כאלו מחייבים ידע וניסיון אותם אין ליזם, ולפיכך עליו לשכור שירותי שיווק, אם באמצעות פרילנסרים ואם באמצעות שכירת עובד מתאים. ואולם, ערוצי שיווק אינם יכולים לנבא הצלחה והם כרוכים לרוב בתהליכים יקרים וממושכים של ניסוי וטעיה, מה שמצריך כסף רב והרבה סבלנות מצד בעל העסק. יזמים רבים ימצאו את עצמם בשלב זה בתחושה של שוקת שבורה ובחוסר אונים שעלול להוביל במקרים רבים להחלטה על סגירת העסק.

בפועל קורה במקרים רבים שההצלחה ההתחלתית שהניבה תוצאות יפות ופרנסה טובה לבעליה הפכה להיות הסיבה לכישלון של העסק רק משום שתהליך הצמיחה לא תוכנן ולא נעשה כראוי.

פורסם ב

חשבות שכר

השכירים מהווים את הרוב המכריע במשק העובד לפרנסתו והם מועסקים במקומות ציבוריים, פרטיים ועסקיים שונים. כל  המקומות הללו חייבים לשלם שכר עבודה על בסיס חודשי שחייב להסתמך על חוקים שנקבעו על ידי הממשלה. ברור לכולם, כי השכר משתנה ממשרה למשרה אבל, יש חוקים בסיסיים שחייבים להתנהל על פיהם. בין היתר, מדובר על תשלום שכר מינימום, הפרשות פנסיוניות שונות, תשלום נסיעות, חופש, הבראה ועוד. הכנת תלושי שכר מתבצעת על ידי חשבי שכר הנעזרים בתוכנות מתקדמות המתעדכנות מעת לעת. הם ניזונים מנתונים שונים שנשלחים אליהם ממחלקת כוח האדם ומנתונים של שעוני נוכחות, וכל אלה ואחרים נוספים משוקללים בחישובי השכר.

תלוש שכר מורכב

תלוש השכר הינו מורכב. מצד אחד נרשמים הסכומים לזכות המועסק ומצד שני הניכויים השונים. כל הניכויים ובראשם מס הכנסה, ביטוח לאומי והפרשות פנסיוניות מצטברים לאחר הכנת המשכורות בדו"חות מרוכזים ואחד התפקידים של חשב השכר הוא לדווח עליהם. במקרים רבים, אחריות של חשבי השכר היא  להעבירם למוסדות הנכונים. והם עושים זאת רק לאחר שמורשי  החתימה חתמו עליהם. חשבי שכר שהם גם מורשי חתימה יכולים לבצע את התשלומים בעצמם. בעסקים רבים, חשב שכר שהינו גם האחראי על הכספים מרחיב כך את נפח התפקיד והופך אותו ליועץ דומיננטי למנכ"ל העסק, ובמקרים רבים גם ליד ימינו. חשב שכר חיצוני יבצע את תפקידו עם שיתוף פעולה מרבי עם הנהלת החשבונות של העסק או המוסד בו הוא מטפל.

חשיבות הנושא

עבודתם של חשבי השכר לא מסתיימת בסוף כל חודש אלא מתנהלת לאורך שנים. באחריותם חישוב פיצויי פיטורין על מרכיביהם השונים, וכן חישוב תשלומים מיוחדים שהמעביד מאשר לעובדים. חשיבות של הכנת שכר תקינה היא עצומה ויש לה משקל במערכת יחסי העבודה הפנים ארגונית וגם מול משרדי ממשלה חיצוניים. טעויות קריטיות בתלוש השכר או כאלו החוזרות ונשנות יגרמו להתמרמרות של העובדים ויערערו את מערכת העבודה הרגישה. שקט נפשי של  העובדים חיוני להתנהלות תקינה. טעויות דיווח אל מול רשויות הגביה והאכיפה עלולים להוביל לקנסות, ובמקרים קיצוניים, לעימותים חריפים אף יותר.

עלויות מרכיב שכר עבודה

עלויות שכר העבודה הינן גבוהות מאוד, ובמקרים רבים, אף דומיננטיות. משום כך, מייחדים מנהלים רבים חשיבות מיוחדת לנושא והם שוכרים שירותי מומחים בתחום. בכל מאזן של חברה מייחדים משקל רב לשורת השכר, ובמקרים רבים, מסתמכים על הנתונים כדי לקבל  החלטות אסטרטגיות כמו: הורדת רמת שכר, סגירת מחלקות, מעבר למיקור חוץ, הרחבת פעילות, תשלום דיווידנדים והטבות כספיות אחרות וכיוצא בזה. הנה כי כן, הכנת שכר יכולה להיות מרכיב צנוע וחשוב בכל  המערכת אבל גם להפוך למרכיב דומיננטי. התנאי הבסיס הוא הכנת משכורות מדויקת ובהתאם לחוק. מומלץ להיעזר במשרדים מקצועיים המספקים שירותי חשבונאות שונים הכוללים חשבות שכר.