מתי נכון לשקול סגירת מרכז רווח

ישנם עסקים רבים שמפעילים מספר מרכזי רווח שונים. כל מרכז רווח אחראי על תחומי מוצרים או שירותים מסוימים. ישנם מקרים רבים בהם עסקים ממשיכים לפעול במלוא המרץ בכל מרכזי הרווח שהתפתחו אצלם עם השנים בעוד ייתכן כי חלק ממרכזי רווח אלו כבר אינם אפקטיביים, הם מפסידים והם מהווים נטל על מרכזי הרווח האחרים שמייצרים רווח ובכך גורמים להפחתת הרווחיות הכללית של העסק, ולעיתים אף גוררים אותו להפסד. במקרים כאלו חובה לבחון ולשקול מחדש את כדאיות ונכונות המשך פעילותם. ייעוץ עסקי מקצועי יכול לספק תשובות מאוד ברורות לעניין זה.

התרומה של ייעוץ עסקי מקצועי

העניין מתחיל להיות מורכב יותר כאשר אותם מרכזי רווח מפסידים מהווים גורם משלים למוצרים הרווחיים ובהיעדרם ייתכן כי יסבול העסק מנטישה של לקוחות. במקרים כאלו אין ברירה אלא להסתכל על מרכזי הרווח המשלימים כמקשה אחת ולנתח בסיוע יועץ עסקי מיומן מצבי טבע אלטרנטיביים של סגירת חלק ממרכזי הרווח, תוך בחינת המשתמע מכך ביחס למרכזי הרווח האחרים ועל החברה כולה.

ישנם מקרים הפוכים בהם בעל העסק יוזם במודע צעדים בהם הוא מפסיד, ואפילו באופן משמעותי על מוצרים מסוימים וזאת בכדי לייצר אימפקט שיווקי כזה שיביא אליו קהל לקוחות גדול שירכוש סל מוצרים כזה שיספקו לו רווח עודף מספק. ולכן בתחשיב הכולל הוא אמנם "הקריב" את הרווחיות של מוצרים מסוימים אולם הדבר נעשה מתוך שיקול דעת ותכנון מראש, שגובה בתחשיבים מצד יועץ עסקי.

דוגמאות לכך ניתן לראות פעמים רבות ברשתות מזון. כולם זוכרים את מבצעי העוף בשקל של רמי לוי. ברור לחלוטין שמכירת עוף שלם בשקל אחד הסבה בפני עצמה נזק כספי לרשת ואפילו משמעותי ואולם ברור לכל בר דעת שאדם שהגיע לקנות את אותו עוף בשקל כתוצאה מהקמפיין הפרסומי, ירכוש ביחד איתו סל מוצרים בשווי 500 ₪ בממוצע. ובכן הרווחיות לסל המוצרים כולו מקזזת את ההפסד של העוף בשקל ומייצרת רווחיות משוקללת גבוהה, כזו שאיתה הרשת יכולה להרגיש מסופקת. את ההפסד שנוצר כתוצאה ממכירת העוף בשקל ניתן לייחס להוצאות שיווק שכן אלו שימשו כפיתיון.

ואולם במקרים רבים, עסקים ממשיכים להפעיל מרכזי רווח מפסידים ללא שום הגיון וללא שום צורך וזאת רק מכוח האנרציה, מתוך הרגל רב שנים, ומהסיבה שהם לא עצרו לחשב ולחשוב אם אכן מרכזי רווח אלו אכן תורמים לעסק, אם בעצמם ואם בסיוע של ייעוץ עסקי. כמובן שמקרים אלו אסור שיתקיימו לאורך זמן ונכון היה להיוועץ עם יועץ עסקי כאשר חשש כזה קיים.

נכון שאין למהר ולהסיק מסקנות מרחיקות לכת לגבי מרכזי רווח מפסידים ונדרש לבחון את הדברים בפרספקטיבה של זמן ולאחר מחשבה מעמיקה בדבר האפשרויות לייעל את מרכז הרווח ולהחזיר אותו לפסי הרווחיות ואולם אם עדיין לאחר כל זה מסתמן כי למרכז הרווח אין היתכנות העסקית כלכלית, הרי שאין מנוס מלבצע שינויים מרחיקי לכת, עד לכדי מכירה או סגירה. כמובן שהחלטה כזו צריכה להילקח מתוך זהירות ומחשבה ורצוי מאוד לקחת ייעוץ עסקי מקצועי.

ראוי לציין בהקשר זה כי מכירת מרכז רווח מפסיד (וכל שכן מרוויח) יכולה להניב תוצאות מפתיעות לטובה שכן עצם היות אותו מרכז רווח הפסדי בעסק, אין זה אומר שהוא לא יכול לייצר רווחיות בעסק אחר. כך לדוגמא, חברה שמייצרת מוצרים לבית ונמצא כי מרכז הרווח שאחראי על יצור ושיווק כסאות מעוצבים מסב נזק כלכלי, עשויה למצוא גורם שישמח לרכוש את קו היצור והאספקה של החברה ולו בגלל שקהל לקוחותיו גדול הרבה יותר והוא יכול להגדיל בסדרי גודל את מכירותיו במאמץ שיווקי זניח או משום שקו היצור שלו יעיל הרבה יותר.