בחירה נכונה של יועץ עסקי

בחירה של בעל עסק לפנות לתהליך של ייעוץ עסקי היא לא בחירה קלה או החלטה פשוטה אך מדובר בפעולה חכמה ואחראית מאד. ייתכן ומתקבלת תחושה שהעסק לא מתפתח כראוי או כצפוי, שיש נושאים שלא ממוצים עד הסוף או שההתנהלות הכללית לא נכונה. כך או כך – פנייה אל אנשי מקצוע מעולם הייעוץ העסקי היא הדבר הנכון ביותר לעשות. לטמון את הראש בחול עלול להביא לכדי תוצאות הרסניות שיגררו אפילו את כישלונו המוחלט של העסק. אז איך יהיה הכי נכון לבחור את היועץ העסקי?

ראשית חשוב מאד לדעת שיש סוגים שונים של התמחויות או ליוויים בעולם הייעוץ העסקי. לא כל יועץ עסקי ייתן את אותם השירותים. כך למשל יהיו יועצים עסקיים שיעמדו לרשותם של עסקים גדולים או חברות בלבד ולעומתם יהיו יועצים שיציעו את השירותים שלהם רק לבעלי עסקים קטנים או בינוניים. יש יועץ שמתמחה בהקמה של עסק ממש מאפס ובחינת מעמיקה של כדאיות הקמת העסק ויש יועצים שמתמחים דווקא בהבראת עסק שיש בו תחושה שהצמיחה בו שלילית או שהוא מפסיק כסף.

בחירה נכונה של היועץ העסקי

איך בוחרים את היועץ הנכון והמתאים ביותר? חשוב מאד לדעת שתהליך של ייעוץ עסקי אינו תהליך קצר ברוב המקרים, מכאן שתתקיימנה עם היועץ כמה וכמה פגישות. מה צריך להבין מכך? שהתקשורת הטובה והכימיה עם היועץ הן שתי תכונות מהותיות שצריך לתת עליהן את הדעת כבר מההתחלה. מעבר להיותו של היועץ מקצועי, מומלץ ומומחה אמיתי בתחומו – עליו להיות נעים הליכות, סבלני ואכפתי כלפי הזולת. זו הסיבה שלא מספיק לשוחח בטלפון אלא יש חשיבות גבוהה מאד לפגישה פנים אל פנים עם היועץ לפני שמקבלים את ההחלטה לצאת לדרך משותפת.

חשוב לבחון האם ליועץ המיועד יש ניסיון בליווי באותם הנושאים שבהם הוא דרוש כעת, האם הוא מכיר את תחום העיסוק ומה אומרות ההמלצות לגביו. כדאי לשאול אותו אודות שיטת העבודה שלו, עד כמה הוא מעורב בתהליך באופן פעיל או שמא הוא מלמד את בעל העסק מה לעשות ומותיר בידיו משימות לביצוע. כדאי לברר מה אורכו הממוצע של תהליך ומה הוא חושב אודות התהליך שנבחן עם בעל העסק שיושב מולו. לאחר שמבררים את על הפרטים האלה – קל יותר לקבל את ההחלטה בנוגע לבחירה ביועץ זה או אחר.

בחירה ביועץ המתאים והנכון ביותר יכולה להפוך את התהליך למלא שאפנות, פוטנציאל ואמביציה. בנוסף לכך – היועץ שייבחר לאחר שקלול הסיבות הנכונות יכול לחולל מהפך אמיתי בעסק ולסייע גם להשיג את המטרות שלשמן התחיל התהליך מלכתחילה וגם למצוא נקודות נוספות שבהן כדאי לחזק את העסק, העובדים או המוצרים והשירותים שהעסק מציע ללקוחות. תהליך מצוין שבזכותו העסק יזנק קדימה!

מה החשיבות של יועץ עסקי?

חוסר הצלחה עסקית יכול להיות מנת חלקם של עסקים בכל הסוגים, תחומי העיסוק והגדלים. אמנם יש מחשבה אינטואיטיבית על כך שרק עסקים קטנים צריכים ליווי עסקי מקצועי אך בפועל אין זה כך ומדובר בשירות שיכול לסייע לכל עסק, בכל גודל. אנשים רבים פונים לתחום ניהול העסקים ללא הידע או הניסיון הנדרש על מנת לוודא שהם עושים את הפעולות הנכונות על מנת שהעסק אכן ישגשג ויצליח. מעבר ליצירה של מוצרים או שירותים וכמובן מכירה שלהם – יש הרבה מאד נושאים שצריך לטפל בהם על בסיס יומיומי ולא תמיד מדובר בפעולות פשוטות לביצוע.

תהליך של ייעוץ עסקי כולל טיפול ממוקד בכמה וכמה נושאים שלא תמיד בעל העסק יהיה פנוי לטפל בהם או אפילו מודע לצורך שיש להקדיש להם תשומת לב. להלן דוגמאות לכמה מהם:

  • גיוס משאבים לצורך הקמת העסק.
  • שמירה על תזרים מזומנים – גם עבור עסקים שכבר הוקמו ופועלים.
  • בניית תכנית אסטרטגיה עסקית מ-א' ועד ת', אם בהקמת עסק למן ההתחלה ואם עבור עסק שדרושה לו תכנית הבראה.
  • מתן עצות ייעול לשיפור ההתנהלות בחברה או בארגון.

החוכמה האמיתית היא להתאים את שירותי הייעוץ העסקי באופן אישי לכל עסק ובעל עסק. לא כל מה שעובד עבור עסק אחד יהיה יעיל ויעבוד גם עבור עסקים אחרים ויש חשיבות גבוהה להבנה מעמיקה של צרכי העסק ולציפיות של המנהלים מהתהליך. יועץ עסקי מוסמך ומנוסה יידע בדיוק על אילו נקודות או רעיונות לחשוב שיתאימו לבעל העסק שאותו הוא מלווה ויידע בדיוק אילו תהליכים לנתח על מנת לסייע בהשגת התוצאות הרצויות.

איך מתבצע תהליך ייעוץ עסקי?

יש מקרים שבהם יותר מיועץ אחד יסייעו בהעמדת העסק על הרגליים. הסיבה לכך פשוטה ומובנת – יהיה צורך ביותר מאיש מקצוע אחד שיוכל לתת עצות והמלצות בכמה נושאים מקצועיים. באופן כללי בדרך כלל מתבצע מהלך של ניתוח מעמיק של הפעולות המבוצעות, דרך קבלת ההחלטות ואפילו בחינה מעמיקה של ההתנהלות היומיומית של כלל עובדי העסק. פנייה לשירות מקצועי של ייעוץ וליווי עסקי היא צעד אחראי מאד מצד המנהלים שמבינים שלא תמיד כל הידע הדרוש לניהול נכון של העסק נמצא ברשותם וחשוב להם לקבל עצות, טיפים והמלצות מאנשי מקצוע.

מתי פונים לייעוץ עסקי?

כאמור, ישנם כמה וכמה מצבים שבהם מומלץ מאד ללוות את התנהלות העסק ביועץ מקצועי – לפני הקמתו של העסק, במידה וחשים שיש בעיה או שההתנהלות יכולה להשתפר, שלא רואים תוצאות למהלכים שקורים או כאשר רוצים לבחון האם לבצע שינויים מרחיקי לכת באופיו של העסק. שיתוף הפעולה של כל העובדים והמנהלים יהיה צעד מכריע בהצלחת התהליך ואין ספק שהתובנות שתתקבלנה תהיינה מהותיות ובעלות פוטנציאל להזניק את העסק קדימה.

מה התפקיד של יועץ ארגוני?

היועץ הארגוני הוא בין בעלי התפקיד החשובים בכל ארגון. הוא זה האחראי, בין היתר, על איתור בעיות שונות הקשורות למסגרת העבודה, סכסוכים ברמות שונות ואי שביעות רצון, כאשר לאחר איתורם עליו למצוא את הדרכים לגשר עליהם. היועץ הארגוני יכול לסייע לכל ארגון, לכל עסק, בניהול נכון ובהתייעלות בעבודה. תפקידו כולל, בשלב המקדים, קיום פגישות עם גורמים שונים, ניתוח שורש הבעיה או שורש הסכסוך הקיים ומציאת פתרון רלוונטי, העונה על כל הצרכים הקיימים.

לשם מה זקוקים ליועץ ארגוני ומה הוא מציע במסגרת שירותיו

ליועץ הארגוני תפקיד נרחב. בין אם לצורך הבראת חברות, בין אם לצורת הבראת עסקים בסדרי גודל שונים, היועץ הארגוני יכול לסייע במצבים רבים. על מנת להפיק את המרב משירותיו, חשוב להבין מהי מטרת הפנייה אליו והאם היועץ אכן יכול לסייע בפתרון הבעיה. היועץ עוזר בתהליכים המתקיימים בעסק או בחברה, תהליכים של שינוי ושל צמיחה. הוא עוזר לאחד, למשל, בין מחלקות שונות במידת הצורך, הוא עוזר בהקמתן של חדשות ועוד. הוא יכול לספק מענה לאנשי מפתח בארגון ולתת להם יעוץ אישי, כמו גם הדרכה, כיצד לפעול נכון. יועץ ארגוני יכול לעבוד באופן קבוע בחברה או בעסק או לשמש כמענה זמני בלבד. לרוב הוא מלווה תהליכים ממושכים, אך במקרים מסוימים הוא נקרא לצורך מתן סיוע נקודתי בעניין אחד בלבד.

כדי ליהנות מהיתרונות הרבים שמביא אתו היועץ הארגוני לעסק או לחברה ולהפיק משירותי הייעוץ שהוא מציע את המיטב, חשוב לשתף אתו פעולה וגם לשמור על פתיחות מחשבתית. פעמים רבות היועץ הארגוני, ובעיקר במצבים של הבראת חברות או הבראת עסקים, מציג מראה לא נעימה מול נציגי הארגון, מראה שבו נראה מצב לא תקין של התנהלות, האחראי לבעיות ומשברים רבים. התנגדות לכך וחוסר שיתוף פעולה מהלוקחים בכך חלק עשוי לפגוע בתהליך וביכולת לתקן ולשפר את המצב. יועץ ארגוני נדרש להיות אובייקטיבי, כנה וגם שקוף. דבריו לא תמיד נעימים לאוזן, אך חשוב לשמוע אותם ולפעול בהתאם. יש להקדיש לו את הזמן הראוי לכך ובמידת הצורך גם להקצות לו משרד או חדר, שבו יוכל לנהל את פגישותיו וחלקים נכבדים מההליך.

הצורך בשיתוף פעולה כתנאי להצלחתו של התהליך

עבודתו של היועץ הארגוני מתמקדת בתהליך הייעוץ. בבחינת המשבר, הבנת הבעיות שלצורך פתרונן הוא הוזמן ומתן המלצות כיצד להתמודד איתן נכון. יחד עם זאת, האחריות להצלחתו של התהליך, להבראת החברה או העסק, מוטלת על העובדים במקום ועל בעלי התפקידים הבכירים שבו. לרוב, הבכירים הם אלה שמקבלים את ההחלטות החשובות ביותר בעסק או בחברה, וכדי להצליח בתהליך ההבראה ובהתמודדות עם המשבר, עליהם להתייחס להמלצותיו של היועץ ולהוציא אותן אל הפועל. עבודה משותפת בין היועץ הארגוני לחברים בארגון (בעלי התפקידים השונים) הכרחית לטובת הצלחתו של התהליך וחשוב שתעשה לאורך כל הדרך – משלביה הראשונים ועד לאחרונים בה, כאשר משיגים את המטרות ופותרים את המשבר, את הסכסוך.

על חשיבות הפנייה ליועץ ארגוני מקצועי

חשוב מאד לפנות ליועץ ארגוני מקצועי ומנוסה. יועץ כזה מכיר היטב את האופן שבו פועלים ארגונים, חברות או עסקים, מכיר את הדינמיקה הפנימית המאפיינת אותם וגם יודע לזהות במדויק מצבים של משבר ובעיות שונות, המעכבות את התפתחותו של העסק, את התקדמותה של החברה. יועץ ארגוני כזה יידע כיצד להנחות את בעלי התפקידים, יחשוף אותם לכלי ניהול נכונים ויספק פתרון, העונה בצורה מדויקת על הצרכים הקיימים.

חשבות שכר

השכירים מהווים את הרוב המכריע במשק העובד לפרנסתו והם מועסקים במקומות ציבוריים, פרטיים ועסקיים שונים. כל  המקומות הללו חייבים לשלם שכר עבודה על בסיס חודשי שחייב להסתמך על חוקים שנקבעו על ידי הממשלה. ברור לכולם, כי השכר משתנה ממשרה למשרה אבל, יש חוקים בסיסיים שחייבים להתנהל על פיהם. בין היתר, מדובר על תשלום שכר מינימום, הפרשות פנסיוניות שונות, תשלום נסיעות, חופש, הבראה ועוד. הכנת תלושי שכר מתבצעת על ידי חשבי שכר הנעזרים בתוכנות מתקדמות המתעדכנות מעת לעת. הם ניזונים מנתונים שונים שנשלחים אליהם ממחלקת כוח האדם ומנתונים של שעוני נוכחות, וכל אלה ואחרים נוספים משוקללים בחישובי השכר.

תלוש שכר מורכב

תלוש השכר הינו מורכב. מצד אחד נרשמים הסכומים לזכות המועסק ומצד שני הניכויים השונים. כל הניכויים ובראשם מס הכנסה, ביטוח לאומי והפרשות פנסיוניות מצטברים לאחר הכנת המשכורות בדו"חות מרוכזים ואחד התפקידים של חשב השכר הוא לדווח עליהם. במקרים רבים, אחריות של חשבי השכר היא  להעבירם למוסדות הנכונים. והם עושים זאת רק לאחר שמורשי  החתימה חתמו עליהם. חשבי שכר שהם גם מורשי חתימה יכולים לבצע את התשלומים בעצמם. בעסקים רבים, חשב שכר שהינו גם האחראי על הכספים מרחיב כך את נפח התפקיד והופך אותו ליועץ דומיננטי למנכ"ל העסק, ובמקרים רבים גם ליד ימינו. חשב שכר חיצוני יבצע את תפקידו עם שיתוף פעולה מרבי עם הנהלת החשבונות של העסק או המוסד בו הוא מטפל.

חשיבות הנושא

עבודתם של חשבי השכר לא מסתיימת בסוף כל חודש אלא מתנהלת לאורך שנים. באחריותם חישוב פיצויי פיטורין על מרכיביהם השונים, וכן חישוב תשלומים מיוחדים שהמעביד מאשר לעובדים. חשיבות של הכנת שכר תקינה היא עצומה ויש לה משקל במערכת יחסי העבודה הפנים ארגונית וגם מול משרדי ממשלה חיצוניים. טעויות קריטיות בתלוש השכר או כאלו החוזרות ונשנות יגרמו להתמרמרות של העובדים ויערערו את מערכת העבודה הרגישה. שקט נפשי של  העובדים חיוני להתנהלות תקינה. טעויות דיווח אל מול רשויות הגביה והאכיפה עלולים להוביל לקנסות, ובמקרים קיצוניים, לעימותים חריפים אף יותר.

עלויות מרכיב שכר עבודה

עלויות שכר העבודה הינן גבוהות מאוד, ובמקרים רבים, אף דומיננטיות. משום כך, מייחדים מנהלים רבים חשיבות מיוחדת לנושא והם שוכרים שירותי מומחים בתחום. בכל מאזן של חברה מייחדים משקל רב לשורת השכר, ובמקרים רבים, מסתמכים על הנתונים כדי לקבל  החלטות אסטרטגיות כמו: הורדת רמת שכר, סגירת מחלקות, מעבר למיקור חוץ, הרחבת פעילות, תשלום דיווידנדים והטבות כספיות אחרות וכיוצא בזה. הנה כי כן, הכנת שכר יכולה להיות מרכיב צנוע וחשוב בכל  המערכת אבל גם להפוך למרכיב דומיננטי. התנאי הבסיס הוא הכנת משכורות מדויקת ובהתאם לחוק. מומלץ להיעזר במשרדים מקצועיים המספקים שירותי חשבונאות שונים הכוללים חשבות שכר.

45 אלף עסקים נסגרים בכל שנה, 70% אינם שורדים חמש שנים

לפתע, ביום בהיר אחד, לאחר שנים רבות של עבודה אינטנסיבית וקשה – זה קורה.
התחושה הזאת שליוותה אותך זמן כה רב, שהעסק מדשדש, פינתה מקומה להבנה שהעסק בצרות. שיחת הטלפון מהבנק כבר אינה מותירה מקום לספק. הסוף של העסק קרוב מתמיד.
סיבות רבות עלולות להוביל למצב שכזה, וּמקצתן קשורות באירועים חיצוניים שאינם בשליטתך, כמו כניסת מתחרה, התייקרות מחירי חומרי הגלם ואף שינויים רגולטוריים. אולם ברוב המקרים, המצב אליו נקלע העסק הוא דווקא תוצאה ישירה של ניהול כושל.

 

מדוע קל כל כך לפספס את ההתדרדרות בעסק?

הסיבה העיקרית לזיהוי המאוחר של התדרדרות העסק נעוצה בכך שבעלי עסקים רבים נוטים לייחס חשיבות גבוהה מדי למצב חשבון הבנק, כאילו הוא המייצג היחידי של מצב העסק. אלא שתזרים הבנק הוא למעשה שיקוף מאוחר ולא מייצג של מצב העסק. משמעות הדבר היא שאת המצוקה בחשבון הבנק עלול להרגיש בעל העסק בפער של כמה חודשים לאחר שהעסק שרוי כבר בבעיה אמיתית.
בדיעבד, ברור שאילו בעל העסק היה ער למצב האמִתי של העסק, אילו היה מנתח וּבוחן את מצבו באופן שוטף – הוא יכול היה לזהות מבעוד מועד את הסיכון המתהווה בשינוי המגמה בעסק ובכך היה מונע קריסה כלכלית שתשפיע עליו למשך שנים רבות.

 

זיהוי מוקדם של הבעיה

בניגוד לניהול הפיננסי של משק הבית המאופיין בתקבולים ותשלומים קבועים ושוטפים, בעסק, לכל אחד ממרכיבי ההוצאות וההכנסות יש אופי תזרימי שונה, הבא לידי ביטוי בתנאי התשלום שסוכמו עם הלקוחות ועם הספקים.
עסק ממוצע עובד מול מספר לקוחות וספקים, וּלכל אחד מהם תנאי אשראי מסוימים. מעבר לכך הוא נושא בהוצאות שוטפות כמו משכורות, תשלומים לרשויות, שכר דירה, החזרי הלוואות, הוראות קבע וכדו'. כל אלו יוצרים "סלט" תזרימי המשתקף בחשבון הבנק באופן שמקשה על בעל העסק "לקרוא" את מצב העסק.

 

אז מה עושים?

קריאת מצב העסק היא לא עניין סבוך בדרך כלל. איש מקצוע מיומן יוכל בתוך זמן קצר ובקלות לנתח ולהבין את מצב העסק ואת הסיכון שלו להגיע לקריסה והוא יוכל לאתר את הבעיות מהן סובל העסק ואשר פתרונן יביא לשינוי המגמה ומעבר לרווחיות.

הניתוח הבסיסי שאותו חובה על כל עסק לבצע באופן שוטף כולל ארבעה מרכיבים:

  1. ניתוח נקודת האיזון והשוואתו להכנסה הממוצעת של העסק
    ההכנסה הממוצעת החודשית של העסק חייבת להיות גבוהה מנקודת האיזון. פער שלילי בניהן יצביע על כך שהעסק צובר הפסדים.
  2. חישוב צורכי האובליגו של העסק
    צורכי ההון מחושבים באמצעות שקלול של כל מרכיבי ההוצאות לפי תנאי התשלום שלהם, שקלול כל מרכיבי ההכנסות באופן דומה והחסרת התוצאות. מהנתון שמתקבל ניתן לחשב את מסגרת האשראי השוטפת שהעסק זקוק לה. אם מסגרות האשראי בבנקים שונות באופן משמעותי מהתוצאה שהתקבלה, הרי שמבנה האובליגו של העסק אינו מתוכנן נכון ויש לתכננו מחדש. הצגת החישובים בפני הבנק תסייע לקבלת האישור להגדלת האובליגו.
  3. ניתוח הנכסים וההתחייבויות השוטפות של העסק
    החישוב צריך לכלול את כל היתרות השוטפות, לזכות או לחובה, ללא שווי נכסים קבועים וציוד.

בצד הנכסים השוטפים יש לכלול את ההמחאות לגביה, פיקדונות וניירות ערך, יתרות בנק בזכות, חייבים (בניכוי חובות מסופקים), שווי המלאי וכדומה.
בצד ההתחייבויות יש לכלול את יתרת ההלוואות, יתרות בנק בחובה, יתרת זכאים, המחאות לפירעון וכדומה.

בתוצאת הסיכום חשוב לשאוף וּלהגיע למאזן חיובי, אולם אין במאזן שלילי כשלעצמו כדי לשמש אינדיקציה לכך שמצב העסק רע. במקרה כזה יש לנתח וּלהבין את הסיבה לפער, וזו עשויה להימצא בהשקעות שבוצעו בנכסים וּבציוד, בהפסדים משנים קודמות וכדומה.

  1. ניתוח תחזית תזרים המזומנים
    גם כאשר כל האינדיקאטורים מצביעים על כך שהעסק במצב בריא, עדיין יש לוודא כי די במסגרות האשראי של העסק בכדי לעמוד בהתחייבויות העתידיות. קל וחומר כאשר העסק אינו "בקו הבריאות". את זאת ניתן יהיה לוודא מתוך ניתוח תחזית תזרים המזומנים הצפוי של העסק ואותו נכון לעדכן בתדירות קבועה וגבוהה – אחת לחודש לכל הפחות.

חישוב נתונים אלו והשוואת השינויים לאורך הזמן יספקו תמונה מייצגת בנוגע למצב הפיננסי של העסק ולמגמה שבה הוא נמצא – בצמיחה, בדעיכה או בדריכה בַּמקום.
כשארבעת הממצאים האלה נמצאים בטווח סביר, הרי שהעסק נמצא במצב טוב ואיתנותו הפיננסית יציבה. ככל שהתוצאות מתרחקות מהטווח הסביר, הרי שנדרש לעשות מעשה, לפעול במהירות ולתקן את הכשלים עד לחזרה של העסק למסלול התקין.

כיצד לנצל את הנכסים הבלתי מוחשיים של העסק בכדי להתפתח

יניב רוסו, פורסם ב- העיר TheMarker

לעסק קיים, בשונה מעסק בהקמה עומד יתרון מהותי וחשוב, הנכסים שצבר – מוצרים, קהל לקוחות ומוניטין.
חשיבה שיווקית נכונה תאפשר לו למנף את אלו כדי להרחיב בקלות יחסית את היקף הפעילות והמכירות, תוך מזעור הסיכונים. ועל אף זאת, רבים מהעסקים מוצאים עצמם בסטגנציה, בניסיון לשמר ולהנציח את המצב הקיים. הסיבות לכך רבות ומגוונות, חלקן מוצדקות. תהליך של גדילה והתרחבות טומן בחובו סיכונים שלרוב קשה לכמת. לפיכך הגישה של "עדיף ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ" היא הדומיננטית.

ועם זאת, השתחררות מהחשיבה הקונבנציונלית השמרנית לצד פעילות שיווקית יזומה ומתוכננת, עשויה להביא לתוצאות מרחיקות לכת. כל שנדרש הוא להשתמש בנכסים שנצברו בעסק בכדי ליצור מנועי צמיחה חדשים, וזאת בשלושה מישורים:

  • לרוחב – הרחבת בסיס הלקוחות הקיים, קרי – שיווק המוצרים הקיימים ללקוחות חדשים. עיקר המאמץ יתמקד באיתור ושיווק לקהלי יעד נוספים.
  • לעומק – הוספת מוצרים משלימים לסל המוצרים הקיים כמנוף להרחבת פעילות העסק, ושיווקם לקהל הלקוחות הקיים. חנות נעליים לדוגמא, תבחן הוספת מוצרים משלימים כגון גרביים ומשחת נעליים.
  • לגובה – ניצול המוניטין החיובי שנצבר כמנוף לפתיחת שווקים חדשים, דהיינו איתור נישות חדשות להן ניתן להציע את המוצרים הקיימים (ואולי בשינויים קלים במוצר והתאמות באופי השירות). לדוגמא, מסעדה הנוהגת לבצע הגשה במקום תבחן את האפשרות להציע שירות משלוחים לבתי עסק ובכך לפנות לפלח שוק שאינו נמנה על סוג לקוחותיה הנוכחי.

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

אני רוצה לקבל את המתנה

כיצד ניתן לזהות שהעסק לקראת משבר פיננסי?

יניב רוסו, פורסם ב- העיר TheMarker

משבר פיננסי הנו תוצאה של תהליך של שינויים לרעה שעברו על העסק לאורך זמן. במרבית המקרים, מתוודע בעל העסק למצבו כאשר כבר מאוחר מדיי, כשהדברים יוצאים מכלל שליטה וההתרסקות כבר בלתי נמנעת.
אותו תהליך הוא תוצאה של ניתוח כושל והסקת מסקנות שגויה, שנובע בדרך כלל בשל תפיסה מוטעית שגורסת כי מצב החשבונות בבנקים הינו הפרמטר היחידי המשקף את מצב העסק.

למעשה, שינויים במחזורי הפעילות כמו גם שינויים בכל תחום ועניין (אופי התחרות, שינויים במבנה כח האדם בחברה וכדומה) מחייבים לבצע שינויים והתאמות באופי הפעילות ובמבנה המשאבים של העסק. לעיתים השינויים הנדרשים הם משמעותיים. מסגרת האובליגו בבנק, המשמשת בין היתר למימון הפעילות השוטפת מהווה את אחד ממשאבי העסק החיוניים, לכן סביר כי גם היא תשתנה. ואולם, הנטייה הטבעית לחשוב שגידול במחזורי הפעילות וברווח מביאים להפחתה בצורכי המימון שגויה במרבית המקרים מהיסוד!

היקף מסגרת האשראי הנדרשת תלויה בעקרון בשני פרמטרים,
האחד – ממוצע ימי האשראי המחושב על פני כלל ההכנסות וההוצאות של העסק
והשני – מחזורי הפעילות
ככל שממוצע ימי האשראי שלילי יותר כך סך ההון החוזר שיידרש יגדל עם הגידול במחזורי הפעילות ולהפך.

בכדי לזהות מבעוד מועד את השינויים במצב העסק, לא יהיה זה נכון להסתמך על אינדיקטור האובליגו בבנק כמייצג. יש לבחון אחת לתקופה את נקודת האיזון (כפונקציה של ההוצאות הקבועות ושיעור ההוצאות המשתנות) ואת הרווח ולנתח את השינויים על פני הזמן. ניתוח ממוצע ימי האשראי יאפשר לנו לחזות ולהיערך מראש לשינויים הנדרשים בצורכי המימון.

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

אני רוצה לקבל את המתנה

בניית תוכנית עסקית לסטארט אפ

הכנת תוכנית עסקית היא עניין מורכב, הדורש הבנה רב תחומית, ניסיון פרקטי ויכולת ניתוח וחילוץ העיקר מהטפל. על מנת לכתוב תוכנית עסקית מקצועית נדרשת מומחיות בשיווק וערוצי הפצה, תפעול ולוגיסטיקה, כספים ומיסוי, ארגון וניהול, הכרת ערוצי גיוס הון ועוד.

היחודיות של התוכנית העסקית עבור סטארט-אפ

בשונה ממרבית המיזמים האחרים, סטארט אפ טכנולוגי ניחן בתכונות ובמאפיינים ייחודיים המחדדים עוד יותר את האתגרים הניצבים בדרך לגיבוש התוכנית העסקית, בהנחה כמובן שזו מיועדת לספק תוכנית פעולה מציאותית וכושר חיזוי טוב למצבי הטבע האפשריים. סטארט אפ טכנולוגי מאופיין בתכונה אחת מאוד בולטת: רב הנסתר בו על הגלוי.

אם לדוגמא, במיזם לפתיחת חנות נעליים בקניון מרכזי ניתן להשיג את מרבית הנתונים החיוניים לצורך הערכת הפוטנציאל העסקי והסיכונים וזאת עוד לפני שהוצאנו את השקל הראשון (מספר המבקרים בקניון בכל חתך נדרש, יחס קונים / מבקרים, חתך האוכלוסייה, מיפוי תחרות, ערוצי הפרסום הקיימים ועלויותיהם, עלויות התחזוקה, נתונים פיננסיים מקובלים בענף, הצפת היתרונות והחסרונות של המיזם וכו'), הרי שבמיזם טכנולוגי כל אלו הינם בגדר השערות והערכות בלבד.

אם באותה דוגמא, ממצאי התוכנית העסקית הינם נגזרת של חישובים מתמטיים פשוטים בדרך כלל, הרי שבמקרה של סטארט אפ, המצב הפוך לחלוטין. כל הנחת יסוד עלולה להתגלות במציאות כשונה באופן מהותי מהערכה הראשונית שנלקחה והסטייה של התוצאות בפועל ביחס לתחזית בתוכנית העסקית תהיה מכפלה של כל השונויות של כל הפרמטרים יחד. במילים אחרות – כל קשר בין התוכנית לבין המציאות עלול להיות מקרי לחלוטין. ברור שבמצב כזה התוכנית העסקית אינה שווה אף לא את הנייר שעליה היא נכתבה.

מהו גורם המפתח להצלחה בתוכנית עסקית לסטארטאפ

אם לצורך הכנת תוכנית עסקית למיזם 'רגיל' יהיה לניסיון הפרקטי של מוביל התהליך (היועץ העסקי) משקל חשוב, הרי שבהכנת תוכנית עסקית למיזם טכנולוגי, הניסיון יהווה תנאי קריטי להצלחה, ולא זו בלבד אלא שנדרש לו ליועץ שיהיה בעל ניסיון פרקטי בתחום הטכנולוגי הספציפי של המיזם.

כיצד תוכל אופק עסקי לסייע לך?

חברת אופק עסקי מנוהלת על ידי יניב רוסו, מהנדס תעשייה וניהול ומוסמך במנהל עסקים שהקים וניהל מיזמים שונים.
אחד המיזמים אותו הקים וניהל יניב במשך 12 שנים הוא חברת תוכנה, עתירת טכנולוגיה, שהפכה להיות המובילה בתחומה בישראל. במהלך השנים הקים צוות פיתוח מקצועי, החדיר את מערכות התוכנה לארגונים הגדולים והמובילים עד לכדי תפיסת נתח של 70% מהשוק והשיק מערכות Real time שניהלו מיליוני טרנזקציות מקוונות לשימוש של כלל האוכלוסייה. יניב גייס הון מגורמים פרטיים (Angels) ובסופו של דבר מכר את החברה לחברת תקשורת ציבורית מובילה בישראל.
הלבטים והקשיים שמולם ניצב יזם סטארט אפ טכנולוגי מוכרים לנו בחברת אופק עסקי על כל שלביהם, החל משלב הרעיון, המשך בפיתוח האב טיפוס, גיוסי ההון, שיווק והפצה, יצירת הכנסות ועד למכירה (אקזיט).

אנחנו עברנו את תהליך הייעוץ העסקי. נשמח ללוות גם אותך בדרך להגשמת היעד.

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

 

מדוע עסק הצורך אשראי חייב להתנהל עם תזרים מזומנים?

אז איך הכל התחיל…
פעם החיים היו פשוטים, חשקה נפשו של פלוני בלחם? הלך אל שכנו האופה, הציע לו בתמורה תרנגולת מטילה ביצים וחזר לביתו כשבאמתחתו לחם טרי מהטבון.
חלפו השנים. קם אדם והמציא את מטבעות הכסף. החיים נהיו פשוטים עוד יותר. חשק פלוני בלחם? מכר תרנגולת, בתמורה שלשל לכיסו מטבעות איתם שילם לאופה עבור הלחם. והפלא ופלא, לעיתים אף נותר בידו מספיק עודף לקניית סלסלת פירות.
חלפו עוד כמה שנים. קם לו איש עם חזון וחשב בליבו: מדוע לא אוכל לשלם מחר בעבור מוצרים אותם אני צורך היום. החליט האיש לקרוא לרעיון 'אשראי'.
האשראי היה פטנט נפלא והוא הלך והתפתח לו עם השנים. קמו בנקים וחברות אשראי. סוחרים הציעו סחורה בתשלומים וקונים מיהרו לנצל הזדמנויות. החיים נהיו קלים יותר. קל יותר לקנות מה שהיד אינה משגת, קל יותר לצרוך כי לא צריך לשלם (לפחות לא כרגע).

פשוט? ממש לא…
במקום אחר ובזמן אחר בעולם קם איש אחר, שלגמרי לא קשור לסיפור ואמר: לכל מטבע שני צדדים.
ואכן, לכאורה הפכו החיים לפשוטים יותר אבל בה בעת, למסובכים הרבה יותר. ולמה? מהסיבה הפשוטה שמרגע שהפריד האדם בין עיתוי הרכישה לעיתוי התשלום הרי שהיתרות הכספיות שעמדו לפניו בכל רגע נתון לא שיקפו עוד את מצבו האמיתי. מסובך? הרבה יותר ממה שנדמה!
עסקים צורכים אשראי מספקים, מקבלני משנה, מרשויות, מחברות ליסינג וכמובן מבנקים. מנגד, הם מספקים אשראי ללקוחותיהם. כך יוצא שבכל עת, היקף התשלומים והתקבולים בכל זמן נתון הינו תוצר של פעילות העסק בעבר.

על סיכונים בהעדר ניהול תזרים מזומנים
על הפער שבין תזרים התשלומים לתזרים התקבולים מכסה מסגרת האשראי שהקצה הבנק לטובת העסק וההון העצמי של בעל העסק. לשניהם תכונה מאוד דומיננטית, הם מוגבלים בכמותם. תכונה זו מחייבת את בעל העסק לוודא שהתנהלותו הכספית, הן ביחס למדיניות האשראי שהוא מקצה ללקוחותיו ואסרטיביות הגבייה מולם, והן ביחס למדיניות התשלומים לספקים, לרכישות והשקעות – כולם עומדים בכפיפה אחת אל מול אילוצי ההון שלו, שכן חריגה מהן, ואפילו הקטנה ביותר עשויה לגרום לעסק לנזק בלתי הפיך. אולם בכדי להיערך מבעוד מועד חייב בעל העסק לצפות את תזרים המזומנים שלו.
למרבה הפלא, על אף שניהול תזרים מזומנים מהווה נדבך קריטי לסיכויי הישרדות העסק לאורך זמן, מסתבר שמעטים הם העסקים הקטנים-בינוניים שאכן עושים זאת ובמקום זאת הם סומכים ידיהם על הגורל. המחיר הוא לא רק בסיכון לאי עמידה במחויבויות הכספיות של העסק אלא גם בחרדות ובלחצים תמידיים אותם הם נאלץ בעל העסק לשאת.
הדבר דומה לספינה המנווטת דרכה בנתיב קרחונים ללא רדאר. כשהקרחון מתגלה הוא כבר קרוב מדיי ולא ניתן לעשות דבר למעט להתרסק לתוכו.

אז מה עושים?
קיימות בשוק מערכות תזרים מזומנים רבות ומגוונות. לכל אחת מהן מאפיינים העונים על צרכים של עסקים מסויימים. מטבע הדברים אין מערכת תזרים מזומנים אחת שמספקת פתרון אופטימאלי לכלל סוגי העסקים ולפיכך בחירת הכלי המתאים מהווה תנאי הכרחי לצורך יישום אפקטיבי של הפתרון וכתוצאה ממנו של בהירות תזרים המזומנים העתידי.

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!

אני רוצה לקבל את המתנה

כיצד לזהות "תמרורי אזהרה" המנבאים משבר עסקי?

יזמים רבים מוצאים עצמם ביום מן הימים, לאחר שנות עבודה רבות, אינטנסיביות וקשות במצב בו העסק שלהם מדשדש במקום, מסרב לנוע קדימה ובמקום זאת נע בכבדות במעלה ההר כמו עגלה אשר גלגליה שחוקים, שרשראותיה חלודות, סוסיה עייפים וצמאים ומשאה כבד.


כל אבן או מהמורה, כזו שפעם היה מדלג וקופץ מעליהם באין מפריע נראית עתה משוכה גבוהה המטלטלת את העסק בחוזקה מצד אל צד.
כבר לא נעים לקום בבוקר ליום עבודה חדש. הציפייה לרגע של מנוחה של סוף השבוע הופכת להיות היעד המרכזי. והרווח, שנשחק לו בהתמדה, מפנה מקומו לטובת גירעונות כספיים מצטברים והולכים.


שיחת טלפון מהבנקאי מבשרת רעות וזימון לפגישה דחופה עם מנהל הסניף ממחישה שהסוף קרב, שכבר מאוחר מדיי. נראה כי רק לתוכנית הבראה עסקית יסודית ומעמיקה סיכוי להציל את המצב.

סיבות רבות עשויות להוביל למצב שכזה, חלקן קשורות באירועים חיצוניים אשר אינם תלויים ואינם נשלטים על ידי בעל העסק כמו שינוי תנאי השוק, כניסת מתחרה דומיננטי, התייקרות מחירי חומרי גלם או שינויים רגולטורים המשפיעים לרעה על העסק אולם, למרבית הפליאה רוב המקרים הנם תוצאה ישירה של ניהול כושל, של טמינת הראש בחול לנוכח הסיכונים שבדרך ושל תחושת החסינות חסרת האחריות והבלתי מבוססת שגורמת לבעל העסק להניח שהכל יהיה בסופו של דבר בסדר.

ובכן, ברור לחלוטין שפעולות מנע המבוססות על ניתוח ובקרה שוטפת של מצב העסק ובפרט על מצבו הפיננסי יקדימו תרופה למכה ועשוי שימנעו את הצורך בתוכנית הבראה. ניתוח חודשי ורבעוני של דו"חות רווח והפסד, ניתוח שינויי מגמה של מחזורי הפעילות, של הרווח הגולמי, של הוצאות התקורה ושל הרווח הנקי בחתך חודשי ורבעוני, חישוב נקודת האיזון ועדכון החישובים לנוכח שינויים בשיעור ההוצאות המשתנות והקבועות, ניתוח מאזן הנכסים השוטפים מול ההתחייבויות והשינויים שלהם על פני הזמן, שמירה על ממוצע ימי אשראי סביר מול הלקוחות, ניהול מדוייק ויסודי של תזרים המזומנים – כל אלו יבטיחו זיהוי מוקדם ובזמן של הרעה במצב העסק.

אולם, גם במקרים בהם נראה לבעל העסק כי הכל אבוד, כי אין כל דרך לצאת מהמשבר, מסתבר שבניתוח מקצועי ואובייקטיבי, עם ראיה רחבת אופקים ויצירתית ניתן יהיה ליישם תוכנית הבראה עסקית אשר תוביל להבראת העסק או לפחות לצמצום משמעותי של הנזק שיוותר לאחר סגירתו.

"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!