האם ניתן למכור עסק שצובר הפסדים?

מטרתו של עסק היא להרוויח כסף. צבירת הרווחים תאפשר לו להמשיך להתקיים לאורך זמן ולגשר על תקופות של הפסדים. אולם ישנם עסקים שמנקודת זמן מסוימת לא מצליחים לעבור לרווחיות, גם כאשר הם שוכרים יועץ עסקי שילווה אותם להתייעלות, והם שוקעים בהפסדים מצטברים. עסק כזה לא יוכל להתקיים לאורך זמן היות שהמשאבים שמעמידים בעליו לטובת העניין ייגמרו בסופו של דבר.

יועץ עסקי מיומן יוכל לאתר נתיב למכירת עסק מפסיד

האם במצב כזה אין מנוס אלא לסגור את העסק? מסתבר שלפחות במקרים מסוימים התשובה היא בפירוש לא. גם עסקים מפסידים ניתן למכור, ולעיתים תמורת סכומים גדולים מאוד, ללא שום פרופורציה לרמת הרווחיות. אז כיצד ייתכן הדבר? מדוע גורם כלשהו יסכים לשלם תמורה בעד עסק מפסיד? ובכן, אף אחד לא יסכים לקבל ובוודאי שלא לרכוש עסק מפסיד שאין לו סיכוי לייצר רווח, ואולם במקרים רבים, עסק מפסיד אצל אחד עשוי להיות עסק מאוד מוצלח אצל אחר. הכיצד?

התשובה לשאלה הזו נעוצה במונח "סינרגיה". סינרגיה היא פעולה משותפת של שני גורמים או יותר הנותנת תוצאה טובה יותר מצירוף פעולות כל הגורמים בנפרד (ציטוט מתוך ויקיפדיה). בעולם העסקי סינרגיה תבוא לידי ביטוי במקרים בהם חיבור בין שני עסקים שונים יביא לרווח משותף גדול יותר מאשר סכום הרווחים (או ההפסדים) שהיו לכל אחד מהעסקים בנפרד. על עקרון זה בדיוק מבוססות עסקאות מיזוג ושיתופי פעולה.

דוגמאות לכך ניתן למצוא בנקל. המקרה השכיח ביותר הוא כאשר שני עסקים דומים מתמזגים לאחד. מצב כזה קורה בדרך כלל במיזוג בין עסקים מתחרים או משלימים. מיזוג כזה כאשר מנוהל על ידי יועץ עסקי בעל ניסיון מאפשר לשני העסקים לצמצמם את הוצאות התקורה באופן מיידי באמצעות איחוד המשרדים וצמצום עד לכדי מחצית של מספר המנהלים ועובדי המנהלה, אולם מיזוג כזה מאפשר להשיג יתרונות נוספים שערכם הכלכלי רב, כמו הגדלת כוח הקניה מול הספקים (לצורך הוזלת עלויות הרכש) וחיזוק הדומיננטיות ביחס למתחרים (לצורך שיפור המיתוג והשיווק). וכך יוצא ששני העסקים יחדיו משפרים את רמת ההכנסות המשותפת, מפחיתים את ההוצאות הישירות על הרכש, מצמצמים את הוצאות התקורה ומגדילים באופן משמעותי את הרווח הנקי המשותף.

במקרה אחר ניתן למצוא עסק מסוים עם נכס, מוחשי או בלתי מוחשי, אשר ערכו עבור עסק אחר רב. דוגמאות לכך ניתן למצוא בפן השיווקי, בתהליכי יצור, בתפעול ובכל אחד מהתחומים הרלוונטיים לעסק. לדוגמא, עסק שמספק מוצרים או שירותים לנישה מסוימת יכול להפיק ערך מוסף עצום מחבירה לעסק אחר שברשותו מאגר של אנשי קשר באותה נישה. נכס זה של העסק האחר עשוי להיות בעל ערך שלא יסולא בפז עבור העסק הראשון שכן מאגר שכזה יכול להגדיל באחת את נפח המכירות שלו ללא כל מאמץ שיווקי מיוחד. כל יועץ עסקי בעל ניסיון בתחום יוכל לאתר ממשקי סינרגיה אלו בקלות.

במקרה אחר יכול עסק שברשותו פטנט על מרכיב חיוני ביצור של עסק אחר להיות בעל ערך אדיר שכן אותו פטנט, כאשר יהיה ברשותו עשוי לספק לו את האפשרות לבלעדיות במדינות רבות בעולם.

מכאן שהרווחיות של עסק היא אמנם פרמטר חשוב ומהותי ביחס לפוטנציאל המכירה שלו אולם הדבר נכון בעיקר עבור משקיע פיננסי אשר רואה את פוטנציאל הרווחיות כשיקול יחיד. כמובן שעבור משקיע מסוג זה, עסק שמצוי בהפסדים ואשר ממשיך וצובר הפסדים אין ברכישתו שום הגיון עסקי, ואולם כלפי עסק אחר, בעל זיקה לפעילות של אותו עסק, אם בתחום השיווקי (קהל יעד דומה), אם בערוצי המכירה, אם במערך התפעול, או בפס היצור עשוי אותו עסק להיות רב ערך ועליו הוא יסכים לשלם סכום משמעותי, שאינו עומד בשום קורלציה לרמת הרווחיות, או ההפסדים.

ולכן, בעלים של עסק מפסיד (וגם מרוויח כמובן) שמעוניין למכור את עסקו חייב לזהות את העסקים אותם יכול העסק שלו לעניין, להבין את התועלת שתצמח להם מרכישת העסק שלו ולפי זה הוא יוכל לשכור יועץ עסקי כדי להעריך את השווי שלפיו ניתן יהיה להציע אותו למכירה.