מתי וכיצד לגייס משקיע לעסק?

עסקים נדרשים לגייס לעיתים במהלך חייהם משקיע, אם לצורך כיסוי גירעונות שהצטברו ואשר מאיימים על קיומם כעסק חי ואם לצורך התרחבות ומיצוי הזדמנויות עסקיות שנקרו בדרכם. השאלה לגבי העיתוי המתאים ביותר להכנת תוכנית עסקית ליציאה לגיוס הון והאופן שבו יבוצע תהליך זה תלויה רבות בסוג העסק ושלב החיים שבו הוא נמצא. ישנם כמובן גם פרמטרים נוספים שמשפיעים על ההחלטה מתי וכיצד לבצע את הגיוס כמו מידת הנחיצות של ההשקעה, מידת הדחיפות ומידת המוכנות של הבעלים להכניס לעסק שותף חדש.

תוכנית עסקית היא הכרחית לצורך גיוס

ככלל, על מנת לשכנע משקיע פוטנציאלי להשקיע בעסק יהיה עלינו לגרום לו להאמין שהשקעתו תישא פירות ראויים. ואולם, ההגדרה "ראוי" תתפרש אחרת בכל מקרה ומקרה כתלות באופי של המשקיע ומידת המוכנות שלו לקחת סיכונים בתמורה לסיכויים וכתלות ברמת הסיכון של העסק, שהיא כמובן עניין סובייקטיבי הניתן לפרשנות אישית. הדרך הנכונה ביותר להמחיש את סיכויי ההצלחה של המיזם תהיה באמצעות תוכנית עסקית.

בקצה אחד של הסקלה ניתן למצוא עסקים שמוגדרים כיציבים, וותיקים ורווחיים. בצד השני ניתן למצוא סטארט אפים או מיזמים חדשים לקראת הקמה. במקרה הראשון של עסק וותיק ויציב תהיה רמת הסיכון העסקי נמוכה משמעותית מזו של סטארט אפ או מיזם בראשית דרכו, והסיבות ברורות מאליהן. בעוד בעסק הוותיק ניתן לנתח ולבחון מקרוב את כל מכלול הפרמטרים המשפיעים על הכנסותיו ורווחיותו, לנתח את התמורות בשוק, את עוצמת התחרות ואת הרגלי הצרכנים, הרי שבסטארט אפ המצב בדרך כלל הפוך לחלוטין. היכולת לחזות בבירור את מוכנות קהל היעד לרכוש את המוצר החדש שמתכנן המיזם לפתח היא כמעט בלתי אפשרית, ולעיתים גם רמת הביטחון בכל הקשור למידת ההיתכנות בפיתוח המוצר אינה ברורה. בעסק חדש שאמור לעסוק בתחום סטנדרטי רמת הקושי לחיזוי העתיד נמצאת איפה שהוא בין העסק הוותיק והסטארט אפ. תוכנית עסקית מקצועית אמורה לתת את הדגשים הייחודיים של כל סוג של מיזם.

גם אופי צורכי ההון של חברות כאלו הוא שונה. בעוד שחברה יציבה תשאף בדר"כ לגייס הון לצורך התרחבות, רכישת פעילות מתחרה או משלימה, מיזוג וכדומה, הרי שסטארט אפ או מיזם בהקמה יהיה תלוי במקרים מסוימים בגיוס ההון על מנת להתקדם.

וכאן עולה השאלה מתי נכון לחברה לגבש תוכנית עסקית ולצאת למהלך של גיוס הון. ובכן, לאחר שהבחנו בין שני סוגים של עסקים (שהם כמובן לא מייצגים את כלל סוגי העסקים), קל להבין שהעיתוי לגיוס הון עשוי להיות שונה לחלוטין במקרים שונים. בעוד לחברה המבקשת לגייס הון לצורך מימוש הזדמנות עסקית תהיה את השהות הנדרשת לכך והיא תוכל להרשות לעצמה להיות מאוד ביקורתית עם המשקיעים הפוטנציאליים המתעניינים בה, הרי שלחברת סטארט אפ הזמן הוא הגורם המסוכן והקריטי ביותר. שעון החול קוצב את הזמן ובכל יום מתקרב המועד שבו ייגמר הכסף בקופה, וכשזה יקרה, המעבר ממצב של חברה בעלת פוטנציאל אדיר לחברה בקריסה יהיה כמעט מיידי.

במילים אחרות, חברה יציבה לכל היותר תאבד סיכוי להצליח יותר. חברת סטארט אפ תאבד את הסיכוי לחיות. ההבדל הזה הוא רב משמעות בהתייחס לגישה של בעלי החברה לגייס את ההון. בעלים של חברת סטארט אפ יצטרך לאמץ לעצמו פני פוקר בכדי שלא להסגיר את החרדות בהן הוא שרוי מהחשש שהמשקיע איתו הוא מדבר יחליט לפרוש מהמו"מ. בחברה וותיקה ומבוססת הבעלים יוכל להרשות לעצמו להתנהג כמו פופאי.

משקיעים בעלי ניסיון יידעו לזהות בנקל את הסיטואציה שבה נמצאת החברה בה הם רוצים להשקיע. היכולת של הבעלים לטשטש את המצב ואת מידת הלחץ בה הם שרויים תהיה מוגבלת מאוד. זיהוי לחץ מצד בעלי החברה יאפשר למשקיע הפוטנציאלי להתנהל בדרך שתאפשר לו להשיג תוצאות הרבה יותר טובות עבורו והוא יוכל לתמרן את עיתוי ההשקעה בפועל ולנהל את התהליך לפי הדרך שהוא ייקבע ופחות בהתבסס על המתווה שגובש במסמך תוכנית עסקית.