כיצד לגייס משקיע לסטארט אפ?

גיוס משקיע לעסק פעיל זה לא עניין של מה בכך ואולם גיוס משקיע לסטארט אפ זה עניין שעלול להיות קשה הרבה יותר. בכדי להבין את ההבדל צריך להבין את עקרון הסיכוי/ סיכון בהשקעות. עקרון הסיכוי/ סיכון קובע כי משקיע רציונאלי יבקש לקבל תשואה גבוהה ככל שרמת הסיכון של העסק גבוהה יותר. במילים אחרות הוא יבקש לראות סיכוי להשגת תשואה גבוהה יותר ככל שרמת הסיכון לממש את התחזיות שהוצגו לו לגבי העסק גדלה.

בעסק ותיק, יציב במחזורי ההכנסות שלו, המייצר רווחיות גולמית יפה ורווח נקי בעקביות, שפועל בתחום שמרני ויציב שלא סובל ממהמורות וסיכונים מיוחדים קל לנבא ברמת סבירות גבוהה את התוצאות לעתיד. קל יחסית גם להעריך את התוצאות הצפויות לאור מהלכים יזומים מתוכננים. ולכן, עסק מסוג זה שיציג גם אטרקטיביות עסקית, סביר שיוכל לייצר עניין בקרב משקיעים פוטנציאליים אשר מתעניינים בתחום בו הוא עוסק וסביר גם שהוא יוכל לגייס משקיע במחיר סביר שייקבע בדרך כלל לפי מספר שנות החזר על ההשקעה (בדרך כלל 3-5 שנים לחברה פרטית שאינה נסחרת בבורסה).

ואולם המצב שונה לחלוטין בכל הקשור לחברות הזנק (סטארט-אפ). חברת סטארט אפ נמצאת בשלב כלשהו בתהליך שמטרתו להפוך מחלום למציאות רעיון חדשני למוצר או שירות, יש לה חזון ויש גם תוכנית עסקית מגובשת שמיועדת לנתב אותה להצלחה. חברת סטארט אפ מאופיינת במספר עצום של פרמטרים שאינם ידועים ואת חלקם לא ניתן אפילו לאמוד. רמת הסיכון לכישלון היא נגזרת של מכפלת כל מרכיבי הסיכון של כל הפרמטרים, וזה, מבלי שום צורך או יכולת פרקטית לחשב, אומר שהסיכוי של סטארט אפ להצליח הוא זניח לעומת הסיכון שלו להיכשל.

ולמרות זאת, מדוע ישנן חברות סטארט אפ מצליחות לגייס סכומי עתק? מדוע מרבית ההשקעות שבוצעו במהלך שנים רבות ברצף נותבו לחברות סטארט אפ שטרם מכרו מוצר אחד עדיין? הסיבה לכך נעוצה במימדי הסיכוי הנצפה. ביכולת של היזמים לגרום למשקיעים הפוטנציאליים להסתנוור מהפוטנציאל העצום של המיזם ביחד עם מתן תחושת בטחון שהצוות שמוביל את המיזם יודע בדיוק מה הוא עושה.

הדבר דומה מאוד להימורים. השקעה קטנה יכולה להניב רווח ענק, ואולם הסבירות הגבוהה היא כי מלוא ההשקעה תרד לטמיון. הסיבה שלמרות זאת, כל כך הרבה אנשים משקיעים סכומים ולעיתים גבוהים מאוד בהימורים נובעת משתי סיבות: הסתנוורותם לנוכח הפרס הגדול שיכול ברגע אחד לשנות את מסלול חייהם, ביחד עם התעלמות מוחלטת מהסיכוי האפסי לזכות בפרס זה.

ובכן, ההשוואה היא לא באמת הוגנת שהרי חברות סטארט אפ כן באות עם אג'נדה אותה ניתן לבחון ולהעריך וההשקעה בהן היא לא שרירותית מהמותן ועם זאת, עדיין הסיכונים הכרוכים בגורמים בתוך המיזם ומחוצה לו, שאותם כמעט ובלתי ניתן לצפות מראש גדולים מאוד.

ולכן ההשוואה הנכונה יותר תהיה להימורים בספורט, בהם לרוכש כרטיס ההימורים יש דעה מוצקה ואמון מלא בקבוצה עליה הוא מהמר, וזאת היות והוא מאמין שהוא מכיר אותה, את יכולותיה ואת סיכויה מול הקבוצה המתחרה.

מתוך ההשוואה המסוימת לעולם ההימורים ניתן כבר להבין כי משקיע אופייני בסטארט אפ הוא אדם שמוכן לקחת סיכונים תמורת סיכויים שערכם משמעותי ואולם בשונה ממהמר, משקיע בסטארט אפ ירצה לדעת שהיזמים אכן מבינים את העולם שבו הם מתכוונים לשחק, שהם מכירים טוב את התחום, הסביבה העסקית, את קהל היעד ואת החוקים הרלוונטיים והרגולציה. כמו כן שהמודל העסקי אותו הם גיבשו אכן "מחזיק מים" ובעל סיכוי אמיתי להתממש.

ומתוך הבנת האופי של המשקיע האופייני של סטארט אפ ניתן להבין כי על היזמים להציג בפני משקיעים פוטנציאליים רמת מוכנות ובשלות גבוהים מאוד ויכולת לענות על השאלות הקשות שהם צפויים להישאל.