תוכנית עסקית

תוכנית עסקית מהווה למעשה תכנון פרטני של מיזם בהקמה או עסק בהרחבה. לפיכך תוכנית עסקית חייבת לכלול ולהקיף את כל אותם נושאים שעשויים להשפיע על אופן הקמת העסק והפעלתו, וכן על סיכוייו להצליח וסיכוניו להיכשל.

תוכנית עסקית מחייבת הגדרות ברורות

לכל סוג של מיזם יש מאפיינים ייחודיים אותם יש ללמוד ולהבין ואולם ישנם פרמטרים שחוזרים על עצמם בכל עסק, כמו: הגדרה ברורה של המיזם (במקרים רבים נוטים יזמים להגדיר באופן חלקי את המיזם ואת השירותים והמוצרים אותם הוא אמור לספק), הגדרת קהלי היעד הרלוונטיים, הבנת המתחרים והמוצרים אותם הם מציעים, הבנת היתרונות של המיזם ביחס למתחרים, הבנת חסרונותיו (עניין זה לא פחות חשוב מהבנת היתרונות), הבנת ערוצי השיווק הרלוונטיים איתם ניתן "להגיע" אל לקוחות היעד, קביעת תמחור המוצרים בהתייחס למחירים המקובלים בשוק ולערך המוסף שמציע המיזם ביחס למוצרים התחליפיים, זיהוי איומים צפויים או איתור הזדמנויות ועוד.

לתכנון הקמת המיזם והרצתו יש חשיבות גדולה מאוד. בעלי עסקים שנוטים להפחית בחשיבות השלב הזה יהיו חשופים הרבה יותר לכישלון המיזם שכן שלב זה מאופיין בצורך בהשקעות וביצירת הוצאות קבועות וכל זאת בטרם החלו להיווצר הכנסות, וגם כשהן כבר מתחילות להיווצר, הרי שקצב הגידול שלהן נמוך בדרך כלל ולוקח זמן רב עד הגעת העסק לנקודת האיזון.

ישנם יזמים שמחשבים את הסכום הנדרש להקמת העסק לפי ההשקעות הנדרשות בהקמתו ואולם נתון זה מהווה רק את אחד מהפרמטרים מתוך שניים. הפרמטר השני שחשיבותו גדולה ובמקרים רבים גדולה אף יותר מחשיבות הפרמטר הראשון הוא הסכום הנדרש לתפעול העסק עד הגעת ההכנסות לנקודת האיזון. בשלב זה צובר העסק הפסדים בכל חודש וחודש ואלו עלולים להצטבר לסכומים גדולים מאוד.

ואולם, בעוד את סכומי ההשקעות הנדרשים קל בדר"כ לחשב מראש הרי שאת הסכום שנדרש למימון ההפסדים עד לנקודת האיזון קשה הרבה יותר לחשב ואלו מהווים את עיקר הסיכון של המיזם לקרוס לפני שיגיע לרווחיות. הדברים הולכים ומסתבכים ככל שהיכולת לחזות את התוצאות העסקיות קטנה. כך לדוגמא, חיזוי קצב התפתחות ההכנסות של גלידריה חדשה אשר מיועדת להיפתח במרכז מסחרי הומה אדם תהיה קלה הרבה יותר מחיזוי קצב התפתחות המכירות של עסק דומה במרכז מסחרי חדש שרק נפתח בשכונת מגורים חדשה שאמורה להתאכלס בהדרגה בשנתיים הקרובות ואשר בה נתוני הביקורים של צרכנים פוטנציאליים פשוט אינם ידועים. בקצה הסקלה נמצאים מיזמים חדשנים אשר באים לספק פתרונות לצרכים חבויים שמצריכים שינוי בהרגלי צריכה מצד הלקוחות. ואכן, מרבית הסטארט-אפים נידונים לכישלון צורב עוד בטרם יתחילו לייצר הכנסה.

תוכנית עסקית מקצועית ומעמיקה אמורה לספק בין היתר את האומדן לגבי סכום ההון שיידרש והיא אמורה לאפשר לבצע ניתוחי רגישות שימחישו את השינוי בסכומי ההשקעה שיידרשו כפונקציה של שינויים בהנחות היסוד כמו שינוי בקצב ההתקדמות של המכירות, שינויים בתקציבי השיווק שיידרשו ועוד.

ואולם זו רק אחת ממטרותיה של תוכנית עסקית. המטרה השניה שחשיבותה אינה פחותה מזו היא היכולת להעריך את התוצאות העסקיות הצפויות במצבי טבע שונים ולנתח את הסבירות להתהוות כל אחד ממצבי הטבע הללו. לניתוחים אלו ישנה חשיבות רבה לצורך קביעת כדאיות ההשקעה במיזם שכן ככל שהיחס בין רמת ההשקעה הכוללת הנדרשת ביחס לרווח המצטבר הצפוי בפרק זמן מוגדר גבוה יותר, כך האטרקטיביות של המיזם תהיה נמוכה יותר ולהיפך. כל שיחס זה יהיה נמוך יותר כך אטרקטיביות המיזם תגדל.

כאמור, על מנת לבנות תחזית בעלת היתכנות סבירה אשר תוכל לשמש לצורך ניתוח סיכון/ סיכוי, חובה להתבסס על הנחות יסוד הגיוניות ואת אלו יש לאסוף או להעריך מתוך למידת השוק, הבנת המתחרים, איסוף נתונים סטטיסטיים וכדומה.