תכנית עסקית – ממה להיזהר

תוכנית עסקית אמורה להביא איתה בשורה אשר מקפלת בתוכה פוטנציאל להצלחה עסקית ושגשוג כלכלי ליזמיה. תוכנית עסקית נועדה להביא לידי ביטוי את מכלול המחשבות והתכנונים שיביאו את הרעיון לידי מיצוי תוך כדי הגשמת השאיפות הכלכליות שגלומות בו. ואכן במהלך גיבוש תוכנית עסקית נדרשת עבודת הכנה יסודית בכדי לנתח ולהבין את מרחב האפשרויות ואת התוצאות הנגזרות מהן. תוכנית עסקית מקצועית תדע לברור את האפשרות בעלת הסיכויים הטובים ביותר להביא את המיזם להצלחה הגבוהה ביותר.

תכנית עסקית היא מפת דרכים

ואכן תכנית עסקית מקצועית מציגה מפת דרכים מפורטת ומבוססת המציגה את תהליך ההתקדמות הצפוי מרגע הנחת אבן הפינה, דרך הגעת המיזם לבשלות עסקית ועד הגעתו לשגשוג והצלחה.

ואולם, האם די בכך? האם די בהצגת סנריו להצלחה בלבד? האם ניתוחי הרגישות שימחישו שגם במצבי טבע פחות טובים המיזם יצדיק את עצמו אכן עושים את מלאכתם? ובכן התשובה היא לא. תכנית עסקית מקצועית צריכה להתייחס גם למצבים שעלולים להביא את המיזם לכישלון שכן רק המודעות לסיכונים תחדד את החושים ותאשר למנהלי המיזם להיות קשובים וערים להם.

הבעיה היא שתוכנית עסקית צריכה להיות מאוד חיובית, מזמינה, "מוכרת" ומשכנעת שאם לא כן, אם התוכנית תציג גם מצבים בהם העסק עלול להיקלע לקשיים ולא יוכל לפרוע את התחייבויותיו, כיצד ניתן יהיה למצוא בנק שיסכים להעמיד לטובתו אשראי? כיצד ניתן יהיה לשכנע משקיע לשים ממיטב כספו במיזם? כיצד היזם עצמו יוכל לצאת לדרך בביטחון הנדרש מבלי שיתקוף אותו פיק בירכיים?

ולכן תוכניות עסקיות לא מתייחסות למצבים כאלו ואולם אין בכך בכדי לשחרר את היזם מהדרישה הבסיסית כלפי הגורם המקצועי שאחראי לגיבוש התוכנית העסקית להציג בפניו גם את המצבים הפחות סימפטיים, את המצבים בהם העסק עלול להיקלע למשבר.

ניתוחים אלו לא חייבים להיות מוכלים במסמך של תכנית עסקית אולם הם חייבים להיעשות ולהיות מוצגים למזמין התוכנית. ראוי לציין כי הדיון לגביהם חשוב לא פחות ולעיתים אף הרבה יותר מהדיון על התוכנית "הוורודה", זו שעלולה לגרום לשאננות ולהביא בסופו של דבר את הקץ על המיזם.

ובכן, ישנם המון סיכונים שאורבים בדרך. לא ניתן בשום אופן לצפות את כולם אולם ישנם כאלו שכן ניתן לצפות ושאותם ניתן להגדיר, לתחום ולהכין תוכנית פעולה למקרה שיתממשו. סוגי הסיכונים שונים בין מיזם אחד לאחר. לדוגמא סטארט-אפ טכנולוגי שמבקש לגייס סכום שיספיק לו לסיום פיתוח אב מוצר יצטרך להיערך לסיכון שהגיוס השני לאחר סיום הפיתוח ולקראת היערכות לשיווק יתמהמה. הוא יצטרך לגבש תוכנית מגירה למקרה כזה ולמשמעויות לגבי העובדים המועסקים בחברה, המקום שהושכר וכו' (שהרי לא ניתן יהיה להפסיק הוצאות אלו מבלי לגרום לנזק משמעותי למיזם).

דוגמא אחרת יכולה להיות של יזם שמחליט להקים עסק קמעונאי במטרה לשפר את השירות ביחס למתחרה הקיים ובתוך כך גם להפחית את רמת המחירים ב- 5% בכדי למשוך את קהל לקוחותיו של המתחרה. על אותו יזם לקחת בחשבון את המצב שבו המתחרה לא יישב בחיבוק ידיים ובמקום זאת יחליט ליישר קו גם ברמת השירות וגם ברמת המחירים. במקרה כזה לא רק שהעסק החדש לא ייהנה מיתרון יחסי אלא שהוא יסבול מחסרון יחסי של עסק חדש ולא מוכר ביחס ליתרון של עסק קיים ומוכר שביצע צעדים משמעותיים לקראת לקוחותיו.

במקרה אחר, יזם שמחליט להקים עסק שמתבסס על שיתופי פעולה עם שחקנים גדולים בשוק חייב לנתח את מצבו במידה ולא יצליח להגיע להסכמים אלו. במקרים כאלו נתקלתי רבות ובכולם הצלחתי לשכנע את היזם לבחון את הסבירות להגיע לכדי הסכם עם אותו גורם עוד לפני שהוא מתחיל עם גיבוש תכנית עסקית.