תכנית עסקית – הגדרת המיזם

תכנית עסקית אמורה להציע מפת דרכים לרעיון חדש או עסק בהתהוות. על מנת לקבוע מפה כזו יש צורך להכיר את כל הפרמטרים שקשורים במישרין או בעקיפין אל המיזם ואשר עשויים להשפיע עליו. מגוון הפרמטרים רחב והוא כולל בתוכו בין היתר את קהל הלקוחות המיועד, המתחרים הפועלים בשוק, רמת המחירים של מוצרים דומים או תחליפיים, ידע ייחודי נדרש, אופי הספקים וקבלני המשנה ותנאי העבודה המקובלים איתם, שיטות עבודה ותהליכים, חוקים ותקנות רלוונטיים ועוד.

השאלה המרכזית בגיבוש תכנית עסקית

אולם לכל הפרמטרים הללו מקדימה שאלה אחת חשובה, אולי החשובה ביותר: מהי מהות המיזם? מהו אופי המוצר או השירות שהוא אמור לספק? תכנית עסקית חייבת להתייחס לסוגיה זו באופן מעמיק ופרטני. נראה על פניו כי שאלה זו היא שאלה טריוויאלית וברורה מאליה וייתכן שבמקרים מסוימים היא אכן כזו כמו למשל במקרה של מסעדה בעלת אופי אותנטי, ואולם ישנם מקרים רבים בהם התשובה לא כל כך ברורה מאליה.

הבעיה היא שבהעדר הגדרה מדויקת וברורה של המיזם והפתרונות אותם הוא אמור לספק, לא ניתן לקבוע באופן ברור וחד לאיזה קהל יעד הוא אמור לפנות ובאין הגדרה ברורה של קהל היעד, לא ניתן להתייחס לפרמטרים שעשויים להיות מאוד רלוונטיים באופי המוצר עצמו (משחק המיועד לתינוקות יצריך תקנים אחרים מכזה המיועד לילדים בוגרים), בטווח התמחור ההגיוני (טווח התמחור למוצר שפונה לעשירון העליון גמיש יותר ביחס לזה המיועד לשכבות אוכלוסייה במעמד סוציו-אקונומי נמוך), ברמת הידע וההתמחות הנדרשים (תכנון כלי עבודה שמיועד לחובבן יצריך רמת ידע ומערכות יצור פחותות מכזה שמיועד לתעשייה) וכך הלאה.

ירידה לפרטי הפרטים של מהות המיזם בעת גיבוש תכנית עסקית תחייב מחשבה מעמיקה וקבלת החלטות שקשורות לכל הפרמטרים השונים שהרי קיימת תלות והדדיות בין כל הפרמטרים האחד כלפי השני.

ניקח דוגמא פשוטה של מיזם שאמור לספק שירות של תיקונים למחשבים. ברור מאליו שאופי העסק יקבל זהות שונה לחלוטין בין אם העסק ייועד לטפל בלקוחות פרטיים לבין אם הוא ייועד לטפל בלקוחות עסקיים. בעוד הקהל הראשון עושה שימוש במחשבים לעניינים פרטיים שאינם דחופים בדרך כלל ולכן יהיה סבלני יותר, יסכים להמתין יותר עד לקבלת השירות, וסוגי התקלות שיאפיינו אותו יהיו סטנדרטיים אשר חוזרים על עצמם בדרך כלל, הרי שהקהל השני שמשתמש במחשבים לצורך יצירת ההכנסה ואשר תקלת מחשבים עלולה להשבית את המשרד כולו ולגרום לנזקים כלכליים ידרוש מענה מיידי, פרקטי, יעיל ומקצועי מאוד. ברור שלקוח עסקי יסכים לשלם פרמיה גבוה יותר בעד השירות הייחודי שהוא דורש ביחס ללקוח הפרטי אשר יעדיף את המחיר על פני הזמינות לדוגמא.

בדוגמא הזו, יזם שמעוניין להקים מעבדת שירות למחשבים ולא יגדיר במדויק את קהל היעד שלו עלול למצוא את עצמו נערך לאספקת שירותים בזמינות גבוהה ובאמצעות טכנאים מקצועיים ויקרים במיוחד כאשר בסופו של דבר הוא יספק את שירותיו לטובת קהל לקוחות פרטי שרמת המחירים שהוא מוכן לשלם נמוכה מאוד (וזה כמובן יצור אצלו נזק כלכלי). לעומת זאת, הגדרה ברורה של קהל היעד אליו הוא מכוון, סוגי השירותים אותם הוא מציע, חלונות הזמינות למתן השירות, רמת הטכנאים הנדרשת – כל אלו יאפשרו לו לקבוע את תעריפיו באופן כזה שיצרו אצלו רווחיות ראויה מחד ויכולת עמידה בטיב השירות המקובל ביחס לקהל המיועד מאידך.

דוגמא אחרת היא של יזם שמעוניין להקים חנות למכירת פריטי נוי לבית. גיבוש תכנית עסקית בהעדר הגדרה מדויקת של קהל היעד המיועד (מצב כלכלי, מגזר, מאפייני דת וכדומה) עלולה לגרום לכך שאופי המוצרים והתמחור שלהם לא יעמדו בסטנדרטים של קהל היעד שמצוי בסביבה בה תפתח החנות. דוגמאות כאלו ניתן למצוא בקלות.