כיצד למכור עסק?

יש לך עסק ואתה מעוניין למכור אותו? תכול למצוא כאן כמה טיפים שיסייעו לך להשביח את מחירו.

לכל עסק באשר הוא יש מכלול שלם של מאפיינים, חלקם עומדים לטובתו וחלקם לרעתו. מאפיינים אלו עשויים להיות מוניטין, מוצרים ייחודיים, מאגר רלוונטי של נתוני לקוחות, הסכמי זיכיון ובלעדיות, שיטות עבודה יעילות, עובדים בעלי ידע ייחודי, חסמי תחרות גבוהים, נקודת איזון נמוכה ביחס למחזור ההכנסות ועוד.

לעומתם ייתכנו מאפיינים שליליים כמו תביעות תלויות ועומדות כנגד העסק, חובות קודמים לספקים ולרשויות, יחסי עבודה מעורערים עם עובדים, ציוד מיושן שדורש שדרוג או החלפה, חסמי תחרות נמוכים, רווחיות גולמית נמוכה, רמת שירות נמוכה וכדומה.

הערכת שווי לצורך מכירת עסק

הערכת שווי של עסק יכולה להתבצע במספר שיטות, אולם השיטה הנפוצה ביותר לעסקים פרטיים, קטנים ובינוניים מתבססת על תזרימי התקבולים נטו הצפויים למספר שנים הבאות ואלו מהווים נגזרת של הרווח הנקי שייצר העסק. לכן, הדבר החשוב ביותר לקראת מכירת עסק הוא להגדיל ככל הניתן את רווחיות העסק הצפויה, אולם זו לא חוכמה כל כך גדולה, שהרי כל בעל עסק עושה את מירב המאמצים לייצר את הרווחיות הגבוהה ביותר שהוא יכול, גם אם הוא לא מתכוון למכור את העסק, שכן זוהי פרנסתו.

על מנת להשביח בכל זאת את שווי העסק חשוב להבין תחילה את הפן הפסיכולוגי בתהליך רכישה של עסק. רוכש פוטנציאלי יסתכל לא רק על הפעילות הקיימת של העסק ועל התוצאות הפיננסיות שהוא מייצר אלא הוא יסתכל גם על אותם דברים אותם להערכתו הוא יכול לשפר ולהשביח בעסק לצורך שיפור הפעילות והגדלת הרווחיות. זיהוי של אפשרויות כאלו יגרמו לו להאמין שביכולתו להשיג ערך מוסף שאינו גלום בפעילות הנוכחית והדבר יתרום למוכנותו לשלם מחיר גבוה יותר בעבור רכישת העסק.

הרוכש הפוטנציאלי יכול לראות לפניו שני סוגים של הזדמנויות להשבחת העסק. הסוג הראשון קשור בו עצמו ובאמונה שלו בכל הקשור ליכולתו לנהל ולהפעיל את העסק בצורה טובה יותר מהאופן שבו הוא נעשה היום. הנחה זו מתבססת כמובן על הערכתו הסובייקטיבית של הרוכש אולם אין חשיבות לנכונותה מצדו של מוכר עסק שכן היא תביא בכל מקרה להגדלת רצונו של הרוכש לבצע את העסקה במחיר גבוה משווי תזרימי המזומנים העתידי נטו.

הסוג השני קשור לאותם מאפיינים נסתרים או גלויים של העסק וכאן משחק תפקיד חשוב האופן שבו בעל העסק יבחר להציג ולהבליט את אותם יתרונות של העסק ולטשטש את חסרונותיו. בטשטוש החסרונות אין הכוונה כמובן להסתיר מידע ובפרט שלא מידע מהותי וחשוב. את זה אסור לעשות בכל מקרה בתהליך מכירת עסק, אולם גם אין צורך להבליט ולהרחיב את הדיבור על החסרונות. די יהיה בהצגתם ובמתן מענה כן ואמיתי לשאלות שתישאלנה. ואולם את היתרונות וההזדמנויות חשוב להדגיש ולהבליט ככל האפשר.

כך לדוגמא, נישה ייחודית אליה ניתן לחדור ואשר טרם טופלה עשויה להצביע על הזדמנות עסקית טובה בעלת פוטנציאל הכנסות ורווח. נתונים ומאגרי מידע שנאספו בעסק אודות לקוחות העבר ולקוחות פוטנציאליים יכולים לשמש להרחבת הפעילות השיווקית בהשקעה מינימלית וחסרת סיכון, פיטורי עובדים שהעומס עליהם נמוך ושניתן בקלות להעביר את משימותיהם לעובדים אחרים יביאו להפחתת ההוצאות ולהגדלת הרווחיות, תשלום לספקים בתנאים אותם ניתן לשפר ואשר עצם שיפורם יביא לשיפור מצב תזרים המזומנים, וכך הלאה.

די בהצגת גורמים כאלו בכדי להשפיע על הרוכש הפוטנציאלי לחשוב שהוא יוכל לעשות יותר טוב ממה שנעשה עד כה ולהסכמתו לשלם פרמיה עודפת על שווי העסק החשבונאי, ובפרט כאשר ייתכן בהחלט שזה המצב והסיבה היחידה לכך שכל אותן הזדמנויות שלא נוצלו עד כה נבעו מעייפות החומר של בעלי העסק הנוכחיים.